Come Vendere Casa [mini-guida]

Vendere casa è qualcosa che va ben oltre la semplice transazione economica.

Nella maggior parte dei casi si tratta di un incontro a metà strada fra le esigenze di alcuni (i venditori) e i sogni di altri (gli acquirenti). È per questo motivo che amo fare l’agente immobiliare, perché sono dell’idea che nel mio lavoro i sogni siano importanti tanto quanto le solide realtà.

In queste righe voglio fornirti una serie di consigli importanti per farti vendere casa nel modo più semplice possibile, anche se il più importante di tutti è uno solo: stai attento ad ogni passo che muovi. In questo settore, ogni errore costa migliaia di euro.

I passi su come vendere casa [senza errori] sono i seguenti:

•  Stabilire se conviene vendere con o senza agenzia
•  Valorizzare la casa
•  Verificare la documentazione
•  Selezionare i migliori portali immobiliari
•  Scrivere l’annuncio immobiliare
•  Determinare il giusto prezzo di pubblicità
•  Utilizzare le frasi di chiusura

Meglio vendere con o senza agenzia

Il quesito che ti pongo in questo paragrafo è meno banale di quello che si può pensare, e la risposta è tutt’altro che scontata.

Ragionando con estrema superficialità, di getto ti verrebbe da rispondere che conviene non interpellare l’agenzia quando devi vendere un immobile, perché in questo modo eviti le provvigioni.

Tuttavia, sei sicuro che le commissioni siano davvero un balzello, e non in realtà un investimento a tutti gli effetti? Ragioniamoci su.

Per quanto tu possa studiare le migliori tecniche di vendita, siamo d’accordo con il fatto che non puoi gestire il conflitto di interessi.

Certo… facendo da solo magari risparmi le commissioni, ma al tempo stesso non riesci a difendere il valore di casa tua.

Hai domande?
Scrivimi subito anzi SUBITISSIMO!

Esclusiva SI - Esclusiva NO

Il lato pecuniario è sicuramente quello più importante, ma non è il solo.

Molti venditori si affidano a più agenti immobiliari contemporaneamente pensando che più sono i professionisti impegnati nella vendita e maggiori saranno le possibilità di vendere la casa.

Giusto?

Sbagliato!

Si tratta in realtà di un ragionamento sbagliato, poiché la tua casa fa la fine delle scale condominiali, che sono sporche perché sono di tutti e in realtà di nessuno.

Se devi vendere casa, affidati ad un solo agente immobiliare. Scegli quello che ritieni essere il più bravo ed obbligalo contrattualmente a collaborare con altri suoi colleghi. In questo caso, si parla di “esclusiva aperta”.

Così facendo, avrai risparmiato tempo (l’intera pratica è affidata solo ad una persona) e massimizzato l’esposizione (se altri colleghi hanno un cliente, si coordineranno con il tuo agente).

Vedrai che non resterai deluso! Se vuoi approfondire l'argomento, leggi questo articolo su come selezionare la miglior agenzia immobiliare.

Come valorizzare una casa

A meno che tu non debba vendere la villa di Philip Banks (il famoso zio di Will Smith ne “Willy il principe di Bel-Air), dovrai sicuramente darti da fare per valorizzare l’immobile da vendere.

Il tuo obiettivo dovrà essere rendere l’appartamento molto simile a quelli che si vedono nei cataloghi patinati delle agenzie immobiliari: POCHI elementi, BEN ordinati.

Non credere che sia un obiettivo impossibile da raggiungere, né che preveda un qualche intervento dispendioso: dovrai solo metterci tanta volontà e un pò di olio di gomito.

La prima cosa da fare, ovviamente, sarà quella di dare una bella ripulita alla casa: dovrà essere una via di mezzo fra le cosiddette “pulizie di primavera” e la Rivoluzione d’Ottobre.

Un’altra cosa che dovrai fare sarà eliminare dall’appartamento ogni tipo di oggetto che possa ricondurre ai tuoi gusti: dovrà appunto essere una “casa da catalogo”, di quelle che piacciono a tutti, proprio perché spersonalizzata.

Via poster degli idoli di calcio e via le foto del tuo matrimonio. Ovviamente non lasciare le pareti vuote, appendi qualche quadro e opta per degli elementi d’arredo, a patto però che siano intonati con l’ambiente e che non abbiano particolari riferimenti.

Quando fissi un appuntamento con il compratore e sei a pochi minuti dall’arrivo nella casa del potenziale acquirente, ricordati di alzare tutte le tapparelle e di far entrare in casa quanta più luce naturale possibile.

Inoltre, anche se è pieno giorno, accendi tutte le luci che hai in casa, finanche quella del forno: più una casa è luminosa e maggiori sono le possibilità di colpire positivamente gli acquirenti.

Quali documenti servono per vendere casa?

Che vendere casa non sia semplice come allestire il banchetto della limonata all’oratorio penso tu lo sappia già. Tuttavia, esercitando la mia professione negli anni ho scoperto che la quasi totalità dei proprietari, al momento di vendere casa, non avevano la più pallida idea della documentazione da fornire.

Ogni immobile ha una storia a sé, e l’elenco dei documenti da fornire cambia a seconda della tipologia: di seguito ti fornisco solo quelli “universali”, ovvero quelli che sono obbligatori per qualsiasi tipo di compravendita:

• Documento d’identità in corso di validità e codice fiscale
• Attestato di Prestazione Energetica
• Atto di Provenienza
• Visura Catastale
• Planimetria Catastale
• Visura Ipotecaria
• Certificato di Agibilità (non è esattamente obbligatorio, ma certamente molto utile)
• Titolo edificatorio abilitativo (es. Licenza Edilizia)

Come detto, a questi documenti “universali” ne vanno poi aggiunti degli altri che cambiano a seconda della tipologia di casa che vendi:

• se nel tuo immobile ci sono degli inquilini in affitto, ad esempio, dovrai fornire copia del contratto di locazione;
• se vendi un appartamento su cui stai ancora pagando il mutuo, dovrai fornire anche copia del relativo contratto;
• se hai ereditato casa, dovrai fornire la dichiarazione di successione e il certificato di morte originale del vecchio proprietario.

Come dico sempre ogni qual volta che ne ho la possibilità, mai sottovalutare la fase di raccolta dei documenti, e soprattutto mai firmare preliminari di accordo di vendita se non si ha la certezza che l’immobile sia in regola al 100%.

Ricordo sempre che il preliminare è vincolante, tant’è che l’acquirente versa una caparra. Se il notaio non può stipulare l’atto di compravendita, ad esempio per mancanza dell’allineamento urbanistico catastale dovuto ad un piccolo abuso non sanabile, il compratore può chiedere come rimborso il doppio della caparra confirmatoria versata.

Occhio quindi a scherzare con il fuoco quando si tratta di documenti obbligatori per legge.

Quali sono i migliori siti web per vendere casa?

Il web è una risorsa fondamentale nella vita di tutti i giorni, e anche il mercato immobiliare ha ottenuto un enorme giovamento dall’avvento della Rete. Sono centinaia i siti web che si occupano di compravendete immobiliari, ma i più importanti in Italia sono ben 3: Immobiliare.it, Idealista.it e Casa.it.

Immobiliare.it

Basandoci sull’insindacabile giudizio dei numeri, il portale per gli annunci immobiliari più importante in Italia è sicuramente Immobiliare.it. Questo sito web vanta a oggi oltre 1,2 milioni di annunci pubblicati, e ogni mese ci sono in media 23 milioni di visitatori (potremmo dire che almeno 1 italiano su 3 si collega mensilmente a Immobiliare.it).

Questi numeri sono sicuramente una medaglia al valore per un sito web che svolge egregiamente il suo dovere, ma sarebbe da stolti negare il fatto che tanti italiani si collegano a Immobiliare.it perché persuasi da un campagna pubblicitaria televisiva fra le più massicce nel campo dei portali di annunci immobiliari.

Idealista.it

Il successo di Idealista è la dimostrazione che a secoli di distanza le dominazioni spagnole nel nostro Paese hanno ancora un certo peso. Questo portale fu infatti fondato nel 2000 in Spagna, salvo poi approdare in Italia nel giro di pochi anni.

Oggi questo sito web può vantare oltre un milione di annunci, di cui la maggior parte sono gratuiti. In linea con quanto già fatto da Immobiliare.it, anche su Idealista puoi decidere di pagare un abbonamento annuale per offrire maggior visibilità ai tuoi annunci immobiliari.

Il successo di Idealista, a mio modo di vedere, è dovuto per lo più a tutta una serie di servizi aggiuntivi e ad una impostazione grafica davvero diversa.

Casa.it

Anche la storia del web ci insegna che chi prima arriva meglio alloggia, soprattutto quando si tratta di domini da acquistare.

Indubbiamente il successo di Casa.it è legato alla keyword più gettonata nei motori di ricerca per coloro che sono alla ricerca di annunci immobiliari, e non è un caso che questo portale sia online dal 1996 quando, soprattutto nel nostro Paese, il web era ancora agli albori.

Oggi Casa.it occupa la piazza d’onore nella classifica dei siti web dedicati al mercato immobiliare, con ben 850mila annunci pubblicati: numeri sicuramente importanti, ma a mio avviso ancora troppo bassi per un portale che compare in quasi tutte le ricerche web di chi vuole prendere casa.

Come si scrive un annuncio immobiliare?

Altro aspetto molto importante da considerare per chi vende casa è l’annuncio immobiliare.

Che tu venda un rudere o la casa più bella del mondo, il discorso è sempre lo stesso: senza un adeguato annuncio non riuscirai mai a vendere.

Oggi tutti abbiamo uno smartphone con fotocamera, quindi in teoria basta scattare foto a manetta al tuo appartamento e pubblicarle sul web per attirare utenti. In realtà, a meno che tu non sia Oliviero Toscani o un fotografo professionista, le foto fatte da smartphone presentano diverse lacune che non rendono giustizia all’immobile.

Quando si tratta di annunci di immobili, io sono dell’idea che occorre affidarsi a fotografi professionisti: per poche centinaia di euro puoi ottenere foto di altissimo livello, che possono valorizzare talmente tanto la casa in vendita che sul prezzo finale potresti anche “spingere” per qualche migliaia di euro.

Capisci quindi l’equazione?

Poche centinaia di euro spesi per fotografi professionisti valgono migliaia di euro.

Si tratta quindi di un investimento a colpo sicuro!

Altro aspetto fondamentale di un annuncio immobiliare è il suo titolo e la descrizione.

Giusto per farti qualche esempio, titoli validi potrebbero essere “Villa con piscina e giardino a 15 km da Firenze”, “Appartamento con terrazzo zona centrale Milano”, e così via.

Quale prezzo mostrare?

Uno dei pochi casi in cui il detto “domanda da un milione di dollari” non è abusato è proprio quando ci domandiamo che tipo di prezzo fissare per un immobile.

È evidente che tutti vorrebbero vendere al prezzo più alto possibile, ma questo non sempre è possibile. Iniziamo col dire che molto dipende anche dal momento storico che sta vivendo in mercato immobiliare.

Se decidi di vendere casa in un periodo in cui i prezzi degli immobili salgono vertiginosamente, ti basterà fissare un prezzo “onesto” alla tua casa per venderla senza problemi. Infatti, l’eventuale differenza tra il prezzo di pubblicità ed il reale valore dell’immobile diminuirà con il passare del tempo. E prima o poi venderai.

Se invece hai la sventura di dover vendere casa in un momento in cui le transazioni immobiliari sono ferme o quasi, non solo non potrai “sparare in alto”, ma potresti essere costretto ad abbassare pesantemente le pretese se non vuoi che l’immobile ti resti sul groppone a lungo. Infatti, in questo caso il gap “valore - prezzo” aumenta sempre più nel tempo.

Questa è una di quelle occasioni in cui l’ausilio di un agente immobiliare può farti molto comodo: da professionista del settore, sarà in grado di dirti anzitutto il valore “reale” dell’immobile, relazionandoti la cifra anche in base al mercato immobiliare e spiegandoti sin da subito se il prezzo che cerchi è adeguato o inadatto.

Le migliori frasi di chiusura

Come tutte le professioni, anche l’agente immobiliare ha i suoi “trucchi del mestiere”. Ovviamente non posso svelarteli tutti, altrimenti mi depennano dall’albo professionale, ma per mostrati quanto le transazioni immobiliari influiscano sulla sfera psicologica degli acquirenti mi soffermo su un solo dettaglio: la frase di chiusura.

Facciamo un esempio.

Poniamo tu abbia di fronte un acquirente che “sa il fatto suo” (o che almeno vuol far credere così). Il bravo venditore sfrutta la (presunta) competenza dell’acquirente a suo vantaggio, comunicando quello che preferisce facendolo però precedere da frasi del tipo “vedo che è competente in materia, quindi saprà sicuramente che…”, oppure “sulla base di quello che dice, troverà allora interessante che…” e così via.

A quel punto l’acquirente, 9 volte su 10, anche solo per non fare brutte figure, si troverà in accordo con te, anche se gli avessi appena detto la più grande castroneria del mondo.

Sapessi da quanti di questi banali “trucchetti” sono partite transazioni che poi sono andate a buon fine!

Le domande più gettonate da chi compra casa

Avere una buona dialettica e avere frasi che ti permettano di accattivarti l’acquirente sicuramente aiuta, ma è altrettanto utile arrivare preparati all’appuntamento con il probabile compratori.

Sulla base della mia esperienza pluriennale, ho stilato un elenco delle domande più frequenti da parte degli acquirenti: non ti aspettare quesiti epocali, sono tutti abbastanza banali e prevedibili, ma è sempre meglio tenerli da conto.

Chi è il proprietario dell’immobile?

Si tratta di un quesito che in realtà nasconde altro: al compratore che la casa sia di “Tizio” piuttosto che di “Caio” interessa poco, è solo un modo come un altro per capire se la casa ha un proprietario certo e che soprattutto non pendano ipoteche o cause giudiziarie sull’immobile.

Io a questo domanda solitamente fornisco una risposta “ampia”, in cui indico anche i motivi per cui il proprietario vuole vendere, a patto ovviamente che il medesimo mi autorizzi a farlo.

La documentazione dell’immobile è in regola?

Domanda più che legittima, l’acquirente vuole sapere che sulla casa non ci sono abusi edilizi che possano in qualche modo creargli problemi in futuro.

Inoltre, un immobile in regola al 100% può usufruire dei numerosi sgravi fiscali che lo Stato Italiano in questi anni sta offrendo sulle ristrutturazioni, quindi anche questo interessa particolarmente all’acquirente.

A quanto ammonta la caparra?

La pecunia è ovviamente sempre il primo pensiero di un acquirente, quindi la caparra è oggetto di domande praticamente sempre.

Di norma una caparra si attesta dal 10 al 30% del valore dell’immobile, ma è sempre meglio “tenersi bassi” per non scoraggiare quegli acquirenti che dovranno accedere a un mutuo per prendere casa.

Conclusione

Per dirti davvero tutto quello che può tornarti utile per vendere casa probabilmente dovrei trovare il tempo di scrivere un libro (e non è detto che in futuro non possa farlo), ma nel frattempo queste brevi linee guida possono già darti una grossa mano.

Se hai ancora dubbi su qualche argomento, possiamo giocarcela così: lasciami pure le tue domande nella sezione commenti, e io ti risponderò nel merito il prima possibile.