Benvenuto nel favoloso e scintillante mondo del mercato immobiliare di lusso in Italia!
Se vendere una villa fosse un gioco, sarebbe un labirinto con trappole nascoste e tesori da scoprire dietro ogni angolo.
E tu, caro venditore, sei il giocatore che deve vincere.
Ma non temere, perché qui ti svelerò il mio metodo per vendere una villa e trasformare il processo di vendita in un'esperienza meno stressante e, perché no, anche divertente.
Ti parlerò di fattori chiave e tendenze che guidano la domanda di ville, come preparare la tua villa per la vendita, strategie di marketing innovative (scordati i vecchi cartelli "Vendesi" siamo nell'era dei droni e dei video virali) ed infine, una storia di successo: il caso della villa sul lago di Garda.
Allora, sei pronto a scoprire il mio metodo per vendere una villa?
Sai vero che sono un'agente immobiliare specializzata nel vendere ville agli stranieri?
Iniziamo dai!
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Fattori chiave e tendenze che guidano la domanda di ville
Cosa rende una villa irresistibile?
Semplice: posizione, privacy e prestigio.
Sulla posizione non c’è molto da discutere. La domanda che uso fare è: “preferisci una villa brutta in una location bella oppure una bella villa in una location brutta?”.
La risposta è sempre la stessa… puoi facilmente trasformare una villa brutta in bella (è solo una questione economica)… viceversa nulla puoi con la location.
In Italia, le ville con vista sul lago di Como, incastonate tra i vigneti toscani o di fronte al mare di Porto Cervo, sono il massimo dell'ambizione.
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...anzi SUBITISSIMO!
La privacy è il nuovo status symbol, perché il vero lusso è poter cantare a squarciagola seminudo nel tuo giardino senza un vicino “troppo vicino”.
Infine, il prestigio è tutto: una villa storica con una storia affascinante o viceversa una villa moderna in vetro e inox in classe energetica A farà sempre battere il cuore di chi cerca qualcosa di più di una semplice casa.
E poi ci sono le tendenze!
Come gli abiti alla moda, le tendenze immobiliari sono in continua evoluzione e dettano legge su ciò che è desiderabile.
Attualmente, l'eco-sostenibilità è la parola d'ordine: ville perfettamente integrate nella natura, piscine a sfioro che sembrano fondersi con il cielo e sistemi energetici all'avanguardia.
E non dimenticarti della tecnologia: una villa non è davvero lussuosa se non puoi gestirla interamente dal tuo smartphone mentre sorseggi un caffè a Parigi.
Ora concentrati sulla tua villa e dimmi: in termini di posizione, privacy, prestigio / unicità e eco-sostenibilità, quale voto daresti? Così facendo, scoprirai il valore unico della tua proprietà… ciò che la rende unica e desiderabile.
Io, che sono una professionista della vendita di ville, utilizzo una check-list composta da oltre 40 parametri, come questa qui sotto:
Così facendo, determino le peculiarità della proprietà, l’indice di vendibilità (da 0 a 100) e posso già fare l’identikit dell’acquirente ideale.
Preparare la tua villa per la vendita
Preparare una villa per la vendita non è semplicemente questione di spolverare i mobili e aprire le finestre.
Oh no!
Si tratta di una serie di azioni da compiere, prima di pubblicare l’annuncio immobiliare e precisamente:
- Analizzare il mercato: il primo passo per vendere con successo una villa di lusso è comprendere ciò che il mercato immobiliare vuole e offre. Forse gli acquirenti sono alla ricerca di case con ampi spazi all'aperto, o forse l'efficienza energetica è al primo posto nella lista dei desideri? Consiglio: per ottenere una visione chiara di ciò che sta accadendo, consulta un agente immobiliare in loco.
- Determinare il giusto prezzo di pubblicità: ossia essere in sintonia con il mercato e quindi scegliere un prezzo che non scoraggi gli acquirenti, né che svalorizzi la tua proprietà. Però se hai seguito i passi che ti ho indicato, ossia se hai determinato le caratteristiche della tua villa e capito ciò che il mercato vuole / offre, determinare il prezzo di pubblicità sarà molto semplice. Se hai ancora dubbi, usa il servizio “Rogiti in chiaro” per recuperare gli atti di compravendita ufficiali dei tuoi vicini.
- Migliorare l’attrattività della villa: per rendere una villa irresistibile agli occhi degli acquirenti, ci vuole un po’ di strategia da venditore astuto. L'home staging è la prima cosa che viene in mente, ma mi rendo conto che è sempre visto come un costo e peggio ancora una perdita di tempo. Non sono d’accordo, ma mi rendo conto. E allora una giusta alternativa è il “declutter” ossia eliminare tutto ciò che non serve (oggetti inutili e foto di famiglia compresi). Accendi le luci durante le visite (anche di giorno) e non dimenticare un buon deodorante per ambienti.
- Marketing / foto professionali: hai mai notato che gli immobili nelle prime posizioni dei portali immobiliari sono sempre accompagnati da fotografie di alta qualità? Non è una coincidenza… ovvio. Gli annunci con foto professionali ricevono il 118% in più di visualizzazioni: non solo attirano più clic, ma aumentano il tempo di permanenza sulla pagina. Investire in foto e video professionali non è solo una strategia estetica, ma anche una tattica di marketing fondamentale per aumentare la visibilità e l'attrattiva di un immobile. Infine, se la tua villa ha degli spazi esterni che meritano, allora ti consiglio anche le foto con drone dall’alto. Viceversa, i video li preferisco se brevi e virali… max 30 secondi. Spoiler: non vendo servizi marketing!
- Due diligence: fare i compiti a casa con la documentazione e le leggi immobiliari non solo evita sorprese indesiderate, ma trasforma la vendita della villa in un’esperienza liscia come l’olio. Però devo essere franca: è la parte più noiosa e burocratica. Mi piace paragonare la preparazione dei documenti e la verifica urbanistico-catastale alla organizzazione di una festa. Non puoi semplicemente aprire le porte e sperare che tutto vada per il meglio! Devi sapere chi inviterai, che musica suonerà e se il vicino non ti manderà la polizia perché hai superato il limite dei decibel. La verifica urbanistico-catastale è fondamentale, perché scoprire all'ultimo minuto che la splendida terrazza che stavi per vendere è, tecnicamente, un abuso ti costerà più della terrazza stessa.
Infine, attenzione al solito errore: indicare “trattativa riservata” significa perdere il 38% di richieste… ricorda la trasparenza è sempre premiata. Mostra sempre in chiaro il prezzo di vendita uguale in tutti i siti.
Strategie di marketing per le ville
Basta scherzare… ora andiamo online e iniziamo la promozione.
Lo sappiamo… vendere una villa oggi non richiede più il cartello “Vendesi” appeso al cancello. Essendo nell’era digitale dobbiamo sfruttare:
- Social Media: con video accattivanti per Instagram e TikTok che mostrino i punti salienti della villa come la piscina, la cucina di design o il giardino fiorito. Accompagna i video con musica trendy e testi dinamici per aumentare il coinvolgimento e hashtag del tipo #LuxuryLiving e #VillaDeiSogni. Storytelling su blog e siti web sono (secondo me) obsoleti.
- Portali immobiliari: pubblicare su piattaforme e reti immobiliari di alta gamma significa accedere ai club esclusivi del mondo e raggiungere un pubblico internazionale. Siti come www.luxuryestate.com, www.jamesedition.com e ovviamente il nostro www.luxuryvillaitaly.com attraggono acquirenti facoltosi alla ricerca di proprietà esclusive.
- Eventi Open-House e feste private: eventi VIP con champagne, finger food e un violinista attraggono certamente l’attenzione. La mia idea schietta? Questo genere di attività è molto difficile da organizzare, impiega un sacco di tempo… in tre parole: “ci credo poco”. Piuttosto, contatta degli agenti immobiliari specializzati in proprietà di lusso, che hanno accesso a una rete di acquirenti internazionali e possono promuovere la tua villa!
Suggerimento: molti portali del lusso collaborano solo con agenzie immobiliari e non consentono ai privati di pubblicare. Se affidi la vendita della tua proprietà a un'agenzia, assicurati che il tuo annuncio compaia sui principali portali immobiliari e richiedi che sia posizionato in alto, tra le migliori posizioni, per massimizzare la visibilità.
Chiudere l'affare: tecniche di negoziazione
Siamo finalmente in dirittura d'arrivo, quel glorioso momento in cui puoi quasi sentire l'odore del successo e chiudere l'affare. Hai un cliente interessato e ora tutto si riduce a trovare quelle magiche parole che faranno scoccare la scintilla, come un incantesimo di Harry Potter (ma senza bacchetta).
A questo punto dovrei elencarti un sacco di tecniche di negoziazione, spiegarti come costruire la fiducia come se fossi il miglior amico dell'acquirente e magari offrirti qualche consiglio che cambierà la tua vita.
E invece… venditori si nasce, ed è come avere un superpotere che alcuni di noi hanno in dosi abbondanti, mentre altri... beh non tanto.
L'unico suggerimento che mi sento di dare è questo: se stai negoziando con persone provenienti da altri paesi, preparati ad accogliere punti di vista, opinioni e abitudini tanto diverse dalle tue.
Ho mediato più di una volta tra un acquirente sovietico, rigido e testardo come un mulo, ed un venditore italiano che credeva di essere Michelangelo.
Ufff, che fatica!
Ciò nonostante, non perdo mai il senso dell'umorismo... anche se a volte ho voglia di fuggire urlando.
Stai per comprare casa e vuoi sapere il suo valore reale?
Scrivimi subito... con il servizio "Rogiti in chiaro" riceverai i rogiti notarili di immobili venduti nello stesso palazzo!
Storie di successo: il caso della villa sul Garda
Ed infine una storia personale di successo che non dimenticherò facilmente.
Benvenuto a Desenzano, nel cuore del lago di Garda, dove si trova una villa moderna che sembra appena uscita da un film di James Bond. Pareti di vetro, piscina a sfioro, design futuristico: una proprietà ideale per un ingegnere ucraino di nome Viktor.
Viktor, appassionato di auto sportive e gadget tecnologici, cercava una casa che riflettesse il suo amore per l'innovazione e il design. Dopo aver visitato la villa, ha esclamato: "È come vivere dentro un iPhone gigante… la voglio!"
Gli elementi irresistibili sono stati: la piscina a sfioro che sembra fondersi con il lago, la privacy garantita da un giardino lussureggiante e dotata di un sistema di sicurezza all’avanguardia, e infine sistemi geo-termici e domotici, che permettono di gestire ogni funzione da uno smartphone.
Il tocco finale?
Durante la trattativa, Viktor ha fatto una richiesta particolare: "Prometto di acquistare se il garage viene trasformato in una mostra d'arte automobilistica futuristica con illuminazione LED, display interattivi e due simulatori di guida di Formula 1".
E io, da brava agente immobiliare, ho inserito questa condizione nel preliminare.
Secondo te il venditore ha accettato l’offerta?
Sono Elena Manzhos: mamma di due bellissimi figli, moglie e agente immobiliare da oltre 10 anni. Francamente, non so cosa sia più difficile. Più di 15 anni fa mi sono trasferita in Italia dall’est europa, dove insegnavo inglese. Ho sempre avuto la passione per le case; da bambina per la casa della Barbie, ora da professionista immobiliare per gli immobili lussuosi.
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