L’altra sera mi sono imbattuta in una trasmissione televisiva chiamata “Cash or Trash”.
In pratica delle persone comuni portano in trasmissione un oggetto vintage e provano a venderlo a 5 mercanti, che per accaparrarsi l’oggetto devono partecipare a un’asta.
Se ti capita dagli un’occhiata, potrebbe insegnare tanti trucchi dietro le aste: per il resto, se vuoi sapere come vincere un’asta immobiliare, nelle prossime righe ti rivelerò tutto quello che so sull’argomento.
Anzi… oggi voglio spoilerarmi contro tutte le regole.
Il trucco infallibile è determinare con precisione il valore dell’immobile e solo dopo stabilire il tuo prezzo massimo oltre il quale non devi andare neanche sotto tortura.
Per sapere come fare, continua a leggere questo breve articolo.
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La psicologia nelle aste immobiliari
Nonostante sull’argomento non ci siano ancora studi sostanziosi, sul fatto che dietro le aste immobiliari ci siano diversi aspetti psicologici è un fatto acclarato.
Del resto, le aste sono fatte da persone che vogliono prevalere sugli altri: la psicologia in contesti del genere è di casa.
Partiamo da una prima e semplice considerazione: le aste immobiliari sono come una partita di poker.
C’è chi “bluffa”, chi aspetta di fare la mossa giusta, e chi rilancia il tutto per tutto (per gli amici pokeristi “all-in”). Soprattutto, però, c’è chi si lascia prendere dalla sindrome del gioco d’azzardo, e pur di vincere l’asta rilancia a cifre folli rispetto a quanto preventivato.
Ti posso confermare che ci sono state aste in cui l’aggiudicatario non ha poi ottemperato al pagamento, perché aveva realizzato che non aveva risorse economiche per corrispondere la cifra pattuita.
Altri, invece, hanno regolarmente pagato la casa, ma la sindrome del gioco d’azzardo gli ha fatto spendere più del previsto e, nel peggiore dei casi, ben più di quello che valeva l’immobile.
Il giocatore d’azzardo è quindi il primo profilo in cui potresti imbatterti in un’asta immobiliare.
Altro competitor nelle aste immobiliari è il profilo che io definisco “vinco a tutti i costi”.
Non si tratta di un soggetto spregiudicato, bensì di una persona che vuole quel determinato immobile per ragioni che valgono più del denaro: fra questi rientrano ad esempio i parenti e gli amici del debitore a cui è stata pignorata la casa all’asta, che vogliono quindi ridare l’appartamento al proprio caro (se acquistano la casa e la cedono al debitore in comodato d’uso gratuito, è in effetti un’operazione tecnicamente fattibile).
In questa categoria rientrano pure quei soggetti che vogliono quella determinata casa perché, ad esempio, è nello stesso palazzo dove vive la madre, oppure è l’appartamento in cui hanno sognato di vivere sin da bambini.
Il profilo “vinco a tutti i costi” è un competitor molto ostico, e se ha dalla sua un’ingente disponibilità di denaro quasi sempre è imbattibile.
Il terzo profilo è quello dell’investitore: si tratta di quelle persone che vogliono prendere casa all’asta solo per rivenderla o affittarla.
Sono competitor che partecipano in maniera fredda e distaccata alle aste, prima di sedersi a dibattere hanno già fatto i propri calcoli, e il più delle volte hanno una grossa esperienza alle spalle.
Questo profilo da un lato è innocuo perché non ti spingerà mai a spendere cifre folli, ma di contro può comunque batterti con la sua esperienza.
4 consigli pratici per vincere le aste immobiliari
Chiariti i profili psicologici tipici delle aste immobiliari, in uno dei quali potresti rientrare anche tu che leggi (spoiler: aspira a quello dell’investitore), vediamo quali sono i consigli più importanti per vincere un’asta immobiliare
1] Guarda e impara
Se sei un neofita il primo consiglio è quello di limitarti a guardare e imparare. Ma prima ancora leggi il mio articolo su come funziona un’asta immobiliare.
Non tutti sanno, infatti, che è possibile partecipare alle aste immobiliari come semplici spettatori.
Non si tratta di un diritto inalienabile, perché dipende dalla volontà del giudice e/o del delegato alla vendita: ad esempio, negli anni dell’epidemia Covid-19, gli spettatori non erano ammessi nelle aste in presenza.
Tuttora ci sono restrizioni; tuttavia, è raro vedersi negare il permesso di essere spettatori, soprattutto nelle aste telematiche.
Negli annunci delle aste immobiliari ci sono sempre i contatti del delegato alla vendita: chiedigli il permesso di partecipare a un’asta immobiliare come spettatore, presentati all’udienza, guarda e ascolta.
Puoi essere spettatore anche nelle aste telematiche: in quel caso le piattaforme digitali hanno proprio l’opzione per registrarsi come semplice uditore.
A mio avviso, per acquisire le prime competenze è utile partecipare come spettatore ad almeno qualche asta immobiliare.
2] Segui le regole
Una volta acquisita la giusta esperienza come semplice spettatore, prova a partecipare concretamente a qualche asta.
Una volta individuato un immobile interessante, entra in contatto con il delegato alla vendita, chiedi di poter visitare l’appartamento e fatti fornire tutti i dettagli sull’asta, dalla tipologia (con incanto, senza incanto, telematica, sincrona, asincrona, ecc.) fino alle modalità e tempi di pagamento.
Soprattutto nelle prime aste è importante badare alle regole in maniera anche ossessiva, perché l’errore del dilettante è sempre dietro l’angolo.
3] Fissa il tuo prezzo
Fra tutti i consigli che ti sto dando, questo è sicuramente quello più imperativo: fissa un prezzo massimo e non azzardarti ad andare oltre.
Scusami per i toni, ma li uso esclusivamente per rafforzare il concetto primario dietro le aste immobiliari: mai fare il passo più lungo della gamba. Mai diventare un giocatore d’azzardo.
A prima vista può sembrare un consiglio banale, ma non lo è.
Facciamo un esempio in cui fissi per un immobile che vuoi prendere all’asta un tetto massimo di 500mila euro.
Mettiamo che partecipi e perdi perché un tuo competitor vince l’asta a 505mila euro.
Ti posso assicurare che immediatamente nel tuo inconscio parte una vocina che ti dà il tormento, lamentandosi del fatto che hai perso un’occasione per 5mila “miseri” euro.
Semmai dovesse capitarti una situazione del genere, non dare ascolto a quella vocina: il metodo del prezzo fissato è una tutela per non ricadere nel profilo del “giocatore d’azzardo”.
Inoltre, non è detto che il tuo concorrente non avrebbe continuato a rilanciare…!
Quindi se anche dovesse capitare che perdi un’asta immobiliare, non rammaricartene mai.
Ovviamente va anche detto che il prezzo da fissare non può essere solo una questione “di pancia”, ma deve essere frutto di un’analisi attenta del valore dell’immobile all’asta.
Se non vuoi sbagliare, affidati al nostro servizio “Rogiti in chiaro”.
Tu ci fornisci i dati dell’immobile in questione (città, indirizzo, arco temporale delle transazioni immobiliari), e noi ti forniamo nero su bianco l’elenco dei rogiti degli appartamenti venduti nello stesso stabile.
Si tratta del metodo più affidabile per valutare il valore di una casa messa all’asta.
Una volta che ti avremo comunicato il reale valore, potrai fissare il tuo tetto massimo di spesa senza timore.
Il servizio "Rogiti in chiaro" è estremamente preciso soprattutto nel confrontare i valori degli appartamenti nei condomini.
Vuoi sapere quanto vale una casa?
Scrivimi subito... con il servizio "Rogiti in chiaro" riceverai i rogiti notarili di immobili venduti nello stesso palazzo!
4] Rilancia con calma
Ricordi l’esempio di Cash or Trash che ti ho fatto all’inizio? Nel programma c’è una mercante di nome Roberta Tagliavini, una decana del settore, che è temuta dai suoi compagni di viaggio perché fa offerte sempre all’ultimo secondo e vince.
Dietro i personaggi dei mercanti c’è sicuramente tanta scrittura da parte degli autori del programma, ma la pazienza nel fare rilanci è l’emblema di come si deve realmente partecipare a un’asta immobiliare.
Se vedi che due o tre competitor rilanciano fra di loro, tu lasciali fare: presenta la tua offerta all’ultimo secondo, quando quasi nessuno se l’aspettava.
Con questo metodo metterai in crisi i tuoi competitor e quasi sicuramente vincerai l’asta.
Ricorda inoltre che puoi prendertela con calma a maggior ragione se si tratta di un’asta con incanto: finita l’asta, infatti, hai comunque 10 giorni di tempo per rilanciare, a patto che la tua offerta sia almeno del 20% superiore a quella dell’aggiudicatario provvisorio.
Sono Elena Manzhos: mamma di due bellissimi figli, moglie e agente immobiliare da oltre 10 anni. Francamente, non so cosa sia più difficile. Più di 15 anni fa mi sono trasferita in Italia dall’est europa, dove insegnavo inglese. Ho sempre avuto la passione per le case; da bambina per la casa della Barbie, ora da professionista immobiliare per gli immobili lussuosi.
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