Per scegliere la migliore agenzia immobiliare non guardare soltanto il marchio o chi ti propone la valutazione più alta. Cerca invece di capire come determina il valore della tua casa, quale strategia di vendita propone, come seleziona gli acquirenti, quali mercati può raggiungere e chi seguirà concretamente la proprietà fino al rogito.

Non credo infatti che esista la migliore agenzia immobiliare in assoluto.

Esiste l'agenzia più adatta alla tua proprietà, al mercato in cui devi venderla e al tipo di acquirente che vuoi raggiungere.

Se dovessi affidare oggi la vendita di casa mia, non sceglierei l'agenzia che mi promette il prezzo più alto. Sceglierei quella che riesce a spiegarmi, con dati e una strategia concreta, perché pensa di poter ottenere quel risultato.

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Come riconoscere una buona agenzia immobiliare

Quando incontri un agente immobiliare, naturalmente ti dirà che conosce bene il mercato, che ha molti clienti e che farà il possibile per vendere la tua casa.

Io non mi fermerei a questo.

Farei domande.

Come hai determinato il valore del mio immobile? Quali proprietà consideri realmente comparabili? A chi pensi possa interessare? Come lo presenteresti? Quali canali utilizzeresti? Lavoreresti anche con altre agenzie? Il mercato internazionale potrebbe avere senso? Cosa faresti se dopo alcune settimane la strategia iniziale non producesse i risultati previsti?

Le risposte dovrebbero essere concrete e riferite alla tua proprietà.

Se l'agente ha già visitato casa dovrebbe riuscire a spiegarti quali considera i suoi punti di forza, quali possibili ostacoli vede e come intende posizionarla rispetto agli immobili concorrenti.

Mi interessa anche capire chi seguirà materialmente l'incarico. Puoi scegliere un brand molto conosciuto, ma alla fine sarà una persona a parlare con te, rispondere ai buyer, organizzare le visite e negoziare le offerte.

Per questo considero importante la reputazione dell'agenzia, ma ancora di più la qualità dell'agente che seguirà concretamente la vendita.

Non chiederei soltanto “quante case avete venduto?”. Chiederei soprattutto: “Come vendereste la mia?”. È molto più difficile rispondere con uno slogan.

Come verificare se l'agente immobiliare è abilitato

Prima di valutare marketing, esperienza e capacità commerciali controllerei una cosa molto semplice: la persona che svolge professionalmente l'attività di mediazione deve possedere i requisiti previsti ed essere regolarmente iscritta attraverso l'impresa al Registro delle Imprese/REA.

Puoi quindi chiedere all'agente i propri riferimenti professionali e verificarli attraverso il Registro delle Imprese.

Un agente regolarmente operante deve inoltre essere coperto dalla polizza assicurativa prevista per l'attività professionale.

Non considero l'abilitazione una garanzia automatica di qualità.

È semplicemente il punto di partenza.

Un po' come la patente: non dimostra che una persona sappia guidare bene, ma eviterei comunque di salire in macchina con qualcuno che non ce l'ha.

Come deve valutare la tua casa una buona agenzia

Questo è uno dei criteri che considero più importanti.

Molti proprietari incontrano due o tre agenzie e finiscono per preferire quella che attribuisce all'immobile il valore più alto.

È comprensibile. Se un agente ti dice 900.000 euro e un altro 1.050.000 euro, la seconda valutazione è inevitabilmente più piacevole da ascoltare.

Ma il mercato non conosce la valutazione che preferisci. Conosce solo ciò che gli acquirenti sono disposti a pagare.

Chiederei quindi all'agente di spiegarmi come è arrivato a quel numero.

Quotazioni OMI e prezzi degli immobili pubblicizzati online aiutano a inquadrare il mercato, ma da soli non sono sufficienti. Un annuncio mostra principalmente quanto il proprietario desidera ottenere, non necessariamente il prezzo al quale quella casa verrà venduta.

In LuxuryVillaItaly utilizziamo anche Rogiti in Chiaro, il nostro servizio che, quando sono disponibili compravendite realmente comparabili, parte dai prezzi delle transazioni concluse e applica i correttivi necessari alla proprietà da valutare.

Puoi approfondire nella guida su come valutare un immobile.

Una buona valutazione non è il numero più alto né quello più basso. È il numero che l'agente riesce a difendere spiegandoti dati, comparabili, differenze tra gli immobili e strategia di posizionamento.

Quale strategia di vendita deve proporti

Una buona agenzia dovrebbe riuscire a spiegarti cosa farà prima di chiederti di firmare l'incarico.

Non mi interessa però ricevere una lista infinita di attività standard.

Fotografia professionale, video, drone, planimetrie, portali italiani, portali internazionali, social media, database e collaborazioni possono essere strumenti molto utili, ma non tutti servono per ogni proprietà.

Un bilocale in una zona residenziale, una villa sul Lago di Como e un attico da diversi milioni di euro non hanno lo stesso acquirente e non dovrebbero automaticamente avere la stessa strategia.

Chiederei quindi soprattutto perché l'agente vuole utilizzare un determinato strumento.

Perché quel portale? Perché il drone? Perché il mercato internazionale? Perché l'off-market?

Quando esiste una risposta logica, stai probabilmente ascoltando una strategia. Quando la risposta è “facciamo sempre così”, sarei più prudente.

Se vuoi approfondire il tema della distribuzione trovi anche la mia guida ai migliori siti per vendere casa.

Una buona agenzia deve sapere chi potrebbe comprare casa tua

Un mio vecchio mentore diceva che un bravo agente, quando entra in una casa, dovrebbe già iniziare a pensare a quale dei suoi clienti potrebbe interessare.

È un concetto che condivido ancora.

Vendere non significa soltanto presentare bene la proprietà. Significa fare incontrare la casa giusta con la persona giusta.

Per questo chiederei all'agenzia quale buyer immagina: una famiglia, un investitore, qualcuno che cerca una seconda casa, un acquirente locale oppure un cliente internazionale?

Nel nostro caso questo aspetto è particolarmente importante perché oltre il 70% delle compravendite che abbiamo realizzato ha coinvolto clienti stranieri.

LuxuryVillaItaly comunica direttamente in italiano, inglese, ucraino e russo e lavora in mercati nei quali la domanda internazionale può essere rilevante, come Milano, i laghi italiani, Liguria, Sardegna e Toscana.

Naturalmente non significa che ogni proprietà debba essere venduta a uno straniero.

Significa che, quando quel mercato ha senso, possiamo includerlo nella strategia anziché limitarci automaticamente alla domanda locale.

Puoi approfondire questo approccio nella guida su come vendere casa agli stranieri.

Una buona agenzia non dovrebbe prometterti genericamente “massima visibilità”. Dovrebbe cercare la visibilità giusta davanti alle persone che possono realmente comprare la tua proprietà.

Documenti, visite e trattativa

Il marketing è soltanto una parte del lavoro.

Puoi avere fotografie perfette e trovare l'acquirente ideale, ma se quando arriva la proposta scopri un problema che avresti potuto individuare prima, la vendita può rallentare proprio nel momento peggiore.

Una buona agenzia dovrebbe quindi chiederti presto la documentazione disponibile e capire se esistono aspetti che devono essere approfonditi da un tecnico, dal notaio o da altri professionisti.

Non pretendo che l'agente immobiliare faccia il lavoro dell'architetto, del geometra, dell'avvocato o del notaio.

Pretendo però che sappia riconoscere quando una questione deve essere verificata e che non aspetti l'ultimo momento per affrontarla.

Puoi vedere cosa preparare nella guida ai documenti necessari per vendere casa.

Lo stesso vale per le visite. Non considero il loro numero un risultato in sé. Preferisco meno appuntamenti con buyer coerenti rispetto a molte visite senza una reale possibilità di acquisto.

E quando arriva un'offerta non guarderei soltanto il prezzo. Tempi, modalità di pagamento, eventuale mutuo, condizioni sospensive, caparra e disponibilità dell'immobile possono rendere due offerte economicamente simili molto diverse tra loro.

Qual è quindi la migliore agenzia immobiliare?

Non necessariamente quella più grande.

Non necessariamente quella più famosa.

E certamente non sceglierei automaticamente quella che attribuisce alla tua casa il valore più alto.

Sceglierei quella che conosce il mercato della proprietà, possiede i requisiti professionali necessari, sa spiegarmi come ha determinato il valore e costruisce una strategia coerente con il buyer che vuole raggiungere.

Guarderei anche come comunica. Ti ascolta? Ti spiega le criticità oppure ti dice soltanto quello che vuoi sentirti dire? È disponibile a collaborare con altri professionisti quando questo può aumentare le possibilità di vendita?

E soprattutto mi chiederei:

mi sta proponendo una strategia oppure semplicemente un annuncio?

Se stai scegliendo un'agenzia per vendere un immobile di pregio, puoi inviarmi le informazioni della proprietà. Ti spiegherò come la valuterei, quale buyer cercherei e quale strategia utilizzerei. Poi sarai tu a decidere se affidarci la vendita.

Le domande che farei prima di affidare la vendita

Prima di firmare un incarico non hai bisogno di interrogare l'agente per due ore.

Mi basterebbe ottenere risposte chiare a queste domande:

  • Come hai determinato il valore della mia proprietà?
  • Chi pensi possa comprarla?
  • Come intendi raggiungere quel buyer?
  • Come presenterai l'immobile?
  • Come selezionerai le richieste e gestirai le visite?
  • Cosa controlleremo prima di arrivare a una proposta?
  • Cosa faremo se la strategia iniziale non produce i risultati previsti?

Se ricevi risposte precise e riferite alla tua casa, hai probabilmente davanti un buon professionista.

Se senti soltanto:

“Non si preoccupi, pensiamo a tutto noi.”

io continuerei a fare domande.

La tua casa rappresenta probabilmente una parte importante del tuo patrimonio. Hai tutto il diritto di sapere come verrà venduta.

Se invece stai cercando specificamente un professionista che conosca il mercato milanese, puoi leggere anche la mia guida sul consulente immobiliare a Milano.