Non Riesco a Vendere Casa [ecco cosa fare]

Hai urgenza di vendere casa, ma dopo alcuni mesi che il tuo immobile è sul mercato non hai ancora avuto dei riscontri positivi?

Hai comprato casa, ma non riesci a vendere la tua?

Mi pare quasi sentire le tue lamentele con amici e parenti, non riesci a capire come mai un immobile come il tuo, che possiede tutte le caratteristiche per essere una sorta di dimora ideale, non riesca a suscitare interesse.

Certo… VENDERE NON È SEMPLICE poiché sono coinvolti tanti aspetti.

A questo punto direi che è il caso di lasciare da parte i mugugni e le lamentele e di iniziare a prendere in considerazione seriamente cosa c'è che non va.

Probabilmente è stato commesso qualche errore, ma c'è sempre tempo per rimediare e la lettura di questo articolo ti sarà certamente di aiuto per correggere il tiro.

Menu argomenti:

•  L’indice DOM: impariamo dagli americani
•  Cosa fare se non si vende casa
•  Aumentare la visibilità dell’annuncio
•  Selezionare solo clienti in target
•  Come finalizzare una trattativa
•  Come scegliere la migliore agenzia

L’indice DOM: impariamo dagli americani

Gli States, terra del libero mercato per eccellenza, si affidano all'indice DOM.

Un mercato immobiliare liquido è caratterizzato da tempi medi di vendita pari a 30 giorni. Superato il valore di 30, cioè un mese, ecco che gli americani sono pronti a intervenire per rivedere la strategia di vendita.

Applicato al mercato immobiliare italiano, l'indice di 30 giorni è francamente basso.

… ma ...

Cosa fare se non si vende casa

Il prezzo troppo alto?

Non è detto che sia quello il problema.

Sfogandoti con amici e parenti avrai detto magari ”Sono disperato, non riesco a vendere casa come posso fare?”

e il primo suggerimento che ti è giunto è stato quello di ridurre il prezzo.

Hai domande?
Scrivimi subito anzi SUBITISSIMO!

Ebbene …

sappi che questo potrebbe essere un cattivo consiglio.

Se hai fatto valutare la tua casa e hai fissato una cifra congrua che rispetti il suo valore, la strategia di ridurre il prezzo è quanto mai sbagliata. Sempre che tu non abbia urgenza di vendere. Infatti, potresti correre il rischio di svendere.

Sicuramente il prezzo va preso in considerazione, ma solo nel caso in cui tu lo abbia fissato arbitrariamente, non sulla base del valore immobiliare, ma sulla base della somma che desideravi incassare.

Hai stabilito il prezzo arbitrariamente? Allora, corri subito ai ripari e rivolgiti a un esperto che possa valutare obiettivamente la tua casa.

Ti propone una parcella?

Non importa, pagala perché è meglio affrontare delle piccole spese oggi che non ritrovarsi con un immobile invenduto il cui costo aumenta (leggasi IMU) ed il cui valore diminuisce per mancanza di manutenzione o per un mercato in contrazione.

Perché il prezzo deve essere allineato ai valori di mercato?

In un mercato immobiliare in crescita, dove i prezzi medi di vendita aumentano, il gap tra il “prezzo di casa tua” e il “giusto valore di casa tua” si assottiglia con il passare del tempo. Certo, se la differenza è troppa, dovrai aspettare anni prima di vendere, ma prima o poi venderai.

Viceversa, in un mercato stabile, o peggio ancora in decrescita, la differenza trai due valori aumenta con il passare del tempo e pertanto non venderai mai… a meno che, non deciderai di ridurre il prezzo sostanzialmente.

Le cause per cui non riesci a vendere casa

Una volta corretto il prezzo o dopo esserti reso conto che la cifra che hai fissato è congrua, devi fare un'analisi con calma e con la giusta obiettività per individuare quale sia il problema.

Prova a rispondere a queste domande:

• La casa ha ricevuto poche visite?... oppure...
• Sono venuti in molti ma nessuno ha avviato trattative?... oppure...
• Le trattative si sono interrotte?

Fatto?

Bene!

Allora continua a leggere e scoprirai cosa fare se non riesci a vendere casa.

Aumentare la visibilità dell’annuncio

Il problema delle scarse visite all'annuncio si può facilmente risolvere.

Se in pochi hanno fissato un appuntamento per vedere la tua casa, non significa che si tratta di un immobile che nessuno vuole comprare, ma semplicemente hai sbagliato il piano di marketing.

Può darsi che tu ti sia rivolto a categorie di persone non interessate a quella determinata tipologia di abitazione, oppure non hai saputo valorizzare l'immobile indicando i suoi punti di forza o ancora, nel caso tu abbia scelto di avvalerti di un'agenzia, hai scelto un intermediario incapace.

Vediamo allora di fornirti i giusti suggerimenti per ogni tipo di situazione.

Individuazione del cliente target

Riesamina le caratteristiche della casa e pensa a chi potrebbe interessare veramente un immobile di quel tipo.

• Turisti in cerca di case vacanze?
• Giovani coppie?
• Famiglie con bambini?
• Persone in cerca di un buen retiro?

Considera anche il reddito che dovrebbero avere gli acquirenti, se la tua è una villa lussuosa non è certo alla portata di tutti e quindi occorre rivolgersi a un determinato mercato, se invece vuoi vendere un mini appartamento in una località turistica il target a cui rivolgerti è diverso.

in più ...

Domandati se i siti dove hai pubblicato l'annuncio sono indirizzati a un pubblico di potenziali acquirenti idonei e, visto che esistono siti specializzati in determinate categorie di immobili, provvedi a pubblicare la tua inserzione dove potrà stuzzicare maggiore interesse.

Scelta del miglior canale di vendita: agenzia o portali immobiliari

Se ti sei rivolto a un'agenzia e ti sei reso conto che non ha saputo individuare il giusto target di compratori, ha inserito immagini scadenti oppure ha dato una descrizione sommaria, non esitare un attimo ad abbandonarla. Si tratta di incapaci.

Ottima presentazione (testi e fotografie) per valorizzare casa tua

Pensa alle fotografie che hai inserito nell'annuncio.

• Attraggono l’attenzione?
• Si distinguono dalle altre di livello medio?
• Permettono di vedere ambienti curati e ben arredati?
• Ci sono immagini per ogni stanza e per gli esterni?

Se a una sola di queste domande hai risposto con un no, puoi capire da te che il disinteresse verso la tua casa è motivato. Rimedia con nuove immagini scattate dalle giuste angolazioni e soprattutto delega il lavoro ad un fotografo professionista.

Hai fornito una descrizione accurata della casa e dei suoi punti di forza?

Stai vendendo uno stile di vita o semplicemente quattro mura?

La presenza di un giardino o garage, una recente ristrutturazione, impianti nuovi o semi nuovi, isolamento termico, vicinanza di servizi, camere ampie, sono tutti dettagli che devono avere grande rilevanza. Se il tuo annuncio ne ha trascurato qualcuno, provvedi a correggere.

Selezionare solo clienti in target

Molti appuntamenti ma zero trattative?

Se dopo la pubblicazione dell’annuncio di vendita tante persone hanno voluto vedere la casa, ma al di là dei convenevoli di rito, non si sono più fatte vive, probabilmente hai commesso uno di questi errori:

• non hai posto delle domande
• non hai saputo selezionare i clienti in target
• non hai presentato la tua casa nel modo giusto
• hai pubblicato un annuncio non veritiero

Nei primi tre casi si tratta di errori piuttosto comuni in cui si incorre quando non si ha esperienza nelle vendite, tuttavia è possibile rimediare.

Per quel che riguarda invece un testo dell'annuncio non veritiero che ha messo in luce i pregi ma non i difetti dell'immobile, avrai sicuramente capito che mentire non paga, quindi riscrivi l'annuncio e spera che non si sia diffusa la diceria che la tua casa, dal vero, è molto diversa dalla descrizione che ne hai fatto.

Non hai saputo selezionare le visite?

Se sei alla prima esperienza di vendita, sicuramente avrai avuto un moto di felicità nel vedere che tante persone volevano vedere la tua casa, ma non sapevi che tra esse si celano sempre delle categorie che devono essere evitate:

I curiosi e i perditempo sono fondamentalmente innocui, i primi bramano solo di vedere come è fatta la tua casa, i secondi invece dimostrano interesse e, probabilmente lo nutrono davvero, ma sono degli indecisi cronici che vorrebbero anche acquistare, ma non sanno quando sarà possibile concludere.

Magari non hanno il capitale necessario e non sono in condizione di richiedere un finanziamento, oppure hanno intenzione di comprare casa in un futuro ancora indeterminato.

I concorrenti e i malintenzionati sono invece pericolosi.

I primi hanno posto in vendita degli immobili simili al tuo e potrebbero approfittare della visita e della conoscenza dei pregi e difetti della tua casa per farti concorrenza. I secondi vogliono conoscere la disposizione degli ambienti e scoprire la presenza di oggetti di valore per tornare in un secondo momento a “farti visita”.

Come puoi evitare queste persone?

Non dimostrarti subito disponibile alla visita, ma fai prima delle domande circostanziate.

Chiedi la composizione familiare, la professione, il motivo per il quale mostra interesse per la tua casa e, a costo di sembrare indiscreto, anche il modo con il quale verrà reperito il capitale.

Le risposte sono sfuggenti?

Allora dì chiaramente al tuo interlocutore che la tua casa non risponde alle sue esigenze.

Non hai presentato la casa nel modo giusto?

Una casa da vendere deve fare una buona impressione ai potenziali acquirenti, quindi deve essere ordinata e pulita. Gli ambienti devono essere luminosi e, preferibilmente, profumati. Non ci devono essere bambini vocianti e animali troppo invadenti.

Se i tuoi visitatori si sono trovati in ambienti bui in cui regnava il disordine, aleggiavano odori di fritto, i bambini scorrazzavano, cani e gatti la facevano da padroni, allora puoi ben capire come il loro interesse per la tua casa sia scemato.

Logico ... no?

Per le prossime visite provvedi a ripulire e riordinare e fai in modo che bambini e pet non siano presenti all'arrivo dei potenziali acquirenti: vedrai che le cose miglioreranno sicuramente.

Come finalizzare una trattativa

Mi spiace dirlo, ma se le trattative non giungono mai a buon fine, probabilmente la colpa è dovuta ad una documentazione carente oppure alle tue doti di venditore.

Che si tratti di vendere un immobile o altro, un buon venditore deve rispettare una serie di regole per avere maggiori probabilità di successo.

Non si tratta di regole definite e univoche, e non è detto che debbano essere applicate tutte contemporaneamente: del resto vendere è un’arte!

Le 6 regole del buon venditore

Queste 6 regole racchiudono tutte quelli che sono i principi di un bravo venditore. In sintesi per finalizzare positivamente una transazione dovrai:

1. Ottenere la fiducia del cliente.
2. Creare il bisogno del cliente.
3. Scoprire le eventuali obiezioni del cliente.
4. Spingere all’urgenza dell’acquisto.
5. Sottolineare i vantaggi innegabili di un acquisto.
6. Creare un rapporto.

Questi principi sono sovrapponibili fra loro e, in definitiva, sottolineano concetti che ricordano la famigerata “scoperta dell’acqua calda”. È evidente, ad esempio, che per vendere bisogna conquistare la fiducia del cliente, nessuno è intenzionato a regalarci dei soldi.

Il venditore di classe si vede in questi due punti, perché capire la psicologia del cliente e convincerlo del fatto che quel determinato acquisto è proprio quello di cui ha bisogno è, a mio avviso, pura arte, proprio come un bel dipinto o come una punizione calciata perfettamente all’incrocio dei pali (ognuno ha i suoi artisti di riferimento).

L’importanza dell’ascolto attivo

A dispetto di quanto si possa pensare, ritengo che la parte più importante di una transazione sia quella in cui non parli.

Può sembrarti un modo anche abbastanza maleducato di invitarti a tacere, ma in realtà volevo solo enfatizzare il concetto di ascolto attivo, che potremmo riassumere con l’ascoltare con estrema attenzione ogni singola parola dell’acquirente.

Solo ascoltando con attenzione i pensieri, le opinioni e perfino i toni di un potenziale compratore, potrai carpirne le esigenze e sfruttarle a tuo vantaggio nella vendita.

Del resto, anche uscendo dal contesto di vendita, se abbiamo una sola bocca e ben due orecchie, vorrà pur dire qualcosa, no?

Come scegliere la migliore agenzia

Anche se ti può sembrare una metafora assurda, mi piace paragonare la ricerca della migliore agenzia immobiliare a quella che si fa nei boschi quando si va per funghi.

Seppur all’occhio di un incompetente possono sembrare tutti uguali, dietro ai funghi si nasconde un mondo di informazioni: ci sono quelli pregiati, quelli buonissimi al sugo e altri che invece rendono meglio sott’olio, fino ad arrivare a quelli velenosi, che sono evidentemente da evitare.

Allo stesso modo, le agenzie immobiliari possono sembrare tutte uguali, ma si differenziano per vari aspetti e possono perfino nascondere insidie. Basta fissare un paio di concetti per scegliere la migliore agenzia immobiliare.

La licenza

Partiamo dalle ovvietà: l'agente immobiliare deve essere cortese, affidabile, professionale, essere un buon venditore e possedere la licenza.

Si la licenza sembra un'ovvietà, ma a volte qualcuno si professa "consulente immobiliare" senza avere la dovuta autorizzazione. Per verificare il possesso della licenza, visita il sito della Camera di Commercio della tua città.

Il piano di marketing

La miglior agenzia è quella che vende nel minor tempo possibile, al prezzo più alto... in altre parole, la miglior agenzia è quella che propone il miglior programma di marketing per il tuo immobile.

Se devi scegliere la miglior agenzia immobiliare, focalizza la tua attenzione su questi punti:

• L'agenzia appartiene ad un network o può garantirti un bacino di clienti propri?
• Su quali portali verrà mostrato il tuo annuncio?
• Come intende l'agenzia valorizzare casa tua (foto, home staging...)?
• E' prevista la pubblicazione all'estero e dove precisamente?
• L'agenzia è aperta alla collaborazione con altri colleghi?

Scappa dagli “Yes Man”

Ci sono alcuni agenti immobiliari che annuiscono sempre, che ti danno sempre ragione su tutto e che sarebbero dalla tua parte anche se tu affermassi che hai visto un asino volare.

Sono agenti immobiliari da cui ti consiglio di scappare a gambe levate, perché si limitano a dirti quello che vuoi sentire pur di portare la vendita a termine.

Sembrerà strano, ma se trovi un agente immobiliare che ha la forza di non essere d’accordo con te su alcuni aspetti, non lasciartelo scappare: significa che ha talmente tanta competenza in materia che non può fare a meno di dissentire quando dici cose inesatte Ed è proprio di professionisti del genere che il nostro mondo avrebbe sempre più bisogno.

Scegli sempre la Mediazione in Esclusiva

Se devi vendere casa, fai attenzione a quello che ti propone l’agenzia immobiliare: se guardando al tuo immobile ti propongono la Mediazione in Esclusiva, significa che sono realmente convinti di poter ottenere una transazione positiva.

Con la Mediazione in Esclusiva ti impegni a dare il mandato di vendita a una sola agenzia, e questa a sua volta ci metterà animo e corpo per farti fare un ottimo affare