Vendere un Attico a Milano a un Acquirente Straniero [case study]

In questo caso di studio ti racconto come ho seguito un acquirente straniero nell’acquisto di un attico prestigioso a Milano da circa 4 milioni di euro durante il periodo COVID.

Il cliente cercava un immobile di alto standing a Milano e voleva concludere l’acquisto in tempi relativamente brevi, anche perché stava valutando il trasferimento della propria residenza fiscale in Italia e l’accesso al regime fiscale previsto per i nuovi residenti.

Racconto questo caso anche dal punto di vista di chi vende. Quando un proprietario vuole vendere una casa a un acquirente straniero, infatti, non basta tradurre l’annuncio in inglese e pubblicarlo su un portale internazionale. Il processo può coinvolgere ricerca, verifiche documentali, fiscalisti, banche, notaio, traduzioni e, in alcuni casi, aspetti legati all’immigrazione.

In questo caso il percorso si è sviluppato attraverso 8 passaggi.

Quando un cliente vive all’estero, preferisco iniziare con una videocall. Rispetto a una semplice telefonata permette di capire meglio chi abbiamo davanti e, soprattutto, di definire con precisione le caratteristiche dell’immobile che sta realmente cercando.

Nel nostro caso gli obiettivi iniziali erano abbastanza chiari:

• appartamento panoramico;
• Milano, in una zona prestigiosa e possibilmente vicina a un parco per bambini;
• almeno 3 camere da letto, preferibilmente 4;
• budget massimo di 5 milioni di euro;
• immobile ristrutturato recentemente oppure completamente da ristrutturare.

È quindi seguita la sottoscrizione di un accordo di ricerca in esclusiva per 3 mesi. Non si trattava soltanto di una formalità: da una parte noi ci impegnavamo a cercare diligentemente l’immobile, dall’altra il cliente concentrava la ricerca attraverso un unico interlocutore.

Questo è importante soprattutto nel segmento luxury, perché una parte degli immobili interessanti non viene pubblicizzata apertamente. Alcuni proprietari chiedono espressamente di vendere in modo riservato e permettono di comunicare indirizzo, fotografie o documentazione soltanto a potenziali acquirenti realmente qualificati.

Dal punto di vista del venditore, questa prima fase insegna una cosa: il compratore internazionale di fascia alta arriva spesso con criteri molto più specifici di quanto possa sembrare. Non sta semplicemente cercando “una bella casa a Milano”.

La ricerca è iniziata dal nostro database ed è poi proseguita sui principali canali immobiliari e attraverso il confronto con altri professionisti specializzati nel mercato del lusso.

La prima selezione comprendeva 45 proprietà.

Dopo un primo filtro abbiamo ridotto le possibilità a 12 immobili, che sono stati presentati al cliente. Durante la videocall successiva è emerso un elemento che inizialmente non sembrava così determinante: il cliente non voleva realmente affrontare una ristrutturazione.

Abbiamo quindi ripetuto la selezione, concentrandoci esclusivamente su immobili nuovi o ristrutturati, e siamo arrivati a 6 proprietà.

Questo passaggio è interessante anche per un proprietario che vende. Le richieste dichiarate dal compratore nella prima telefonata non sempre coincidono perfettamente con ciò che guiderà la decisione finale. Per questo, nel segmento di pregio, è importante capire quali caratteristiche siano realmente decisive e presentare l’immobile al pubblico corretto.

Naturalmente anche il prezzo rimane fondamentale. Prima di proporre un immobile sul mercato consiglio di distinguere sempre il prezzo richiesto dal suo reale valore. Nel nostro metodo di Rogiti in Chiaro partiamo dalle compravendite realmente concluse nello stesso stabile negli ultimi cinque anni, quando disponibili, e correggiamo poi il dato tenendo conto di piano, stato, esposizione, terrazzi, box, vista e momento della vendita.

Per 2 dei 6 immobili è stato possibile effettuare una prima visita virtuale in videocall.

Una video visita è particolarmente utile quando il compratore vive a migliaia di chilometri di distanza. Non sostituisce normalmente la visita fisica, ma evita viaggi inutili e permette di eliminare rapidamente immobili che sulla carta sembravano perfetti.

Successivamente il cliente è arrivato a Milano e ha visitato personalmente le 6 proprietà. Dopo le visite, la scelta si è concentrata su 2 appartamenti.

Per chi vende un immobile di pregio questo significa che fotografie professionali, video e materiale informativo non sono semplicemente strumenti pubblicitari. Possono rappresentare il primo vero sopralluogo di un potenziale acquirente internazionale.

Prima di arrivare alla fase contrattuale abbiamo verificato che il cliente disponesse del codice fiscale italiano.

Il codice fiscale è infatti uno dei documenti normalmente necessari a un acquirente straniero per completare una compravendita immobiliare in Italia.

L’attribuzione del codice fiscale può essere richiesta attraverso il modello AA4/8 presentando la documentazione prevista. Per chi si trova ancora all’estero esistono inoltre procedure attraverso le rappresentanze diplomatico-consolari italiane o, nei casi consentiti, tramite un soggetto delegato.

Una precisazione importante riguarda la proposta d’acquisto. La semplice proposta non è sempre soggetta a registrazione; quando invece, una volta accettata, contiene tutti gli elementi necessari per determinare la conclusione di un contratto preliminare, nasce l’obbligo di registrazione previsto dalla normativa. Gli agenti immobiliari hanno specifici obblighi quando il contratto è concluso grazie alla loro attività.

Uno dei motivi che rendevano importante la tempistica era il possibile trasferimento della residenza fiscale del cliente in Italia.

L’art. 24-bis del TUIR prevede infatti un regime opzionale per determinate persone fisiche che trasferiscono la residenza fiscale in Italia dopo essere state fiscalmente residenti all’estero per almeno nove dei dieci periodi d’imposta precedenti.

Il regime permette di assoggettare i redditi prodotti all’estero a un’imposta sostitutiva annuale forfettaria, indipendentemente dal loro ammontare.

Quando si svolse questa compravendita, l’imposta era di 100.000 euro all’anno. Successivamente il legislatore ha aumentato l’importo: per chi ha trasferito la residenza in Italia a partire dal 12 agosto 2024 l’importo è stato portato a 200.000 euro e, per i nuovi trasferimenti di residenza dal 2026, a 300.000 euro all’anno. Per i nuovi ingressi dal 2026 l’estensione del regime ai familiari comporta un’imposta di 50.000 euro per ciascun familiare.

Il regime può durare fino a 15 periodi d’imposta, salvo revoca o cessazione anticipata.

Naturalmente l’acquisto di una casa non è, da solo, il requisito che consente di beneficiare della flat tax. Residenza fiscale, provenienza dei redditi e situazione personale devono essere analizzate da un commercialista specializzato. Nel nostro caso, prima di procedere, il cliente si è infatti confrontato con il proprio consulente fiscale.

Per un venditore di immobili di fascia alta è comunque utile conoscere questo fenomeno: Milano può essere scelta come nuova base da imprenditori, investitori e famiglie internazionali che stanno trasferendo in Italia non soltanto il proprio patrimonio immobiliare, ma anche il centro della propria vita.

Prima di sottoscrivere l’offerta abbiamo analizzato la documentazione dell’immobile.

Tra i controlli effettuati rientravano:

• identificazione del proprietario;
• verifica dell’atto di provenienza e quindi di come il venditore fosse diventato proprietario;
• verifica di eventuali iscrizioni o trascrizioni pregiudizievoli;
• verifica della situazione urbanistica e catastale;
• documentazione relativa agli impianti;
• Attestato di Prestazione Energetica;
• documentazione condominiale, comprese spese, regolamento, verbali e lavori deliberati o in discussione.

Dalla visura catastale era emerso che nel corso dei precedenti 12 anni erano state presentate due variazioni collegate a ridistribuzioni degli spazi interni.

Confrontando poi la documentazione con lo stato di fatto abbiamo individuato alcune difformità che potevano essere regolarizzate.

Questa è forse la parte più importante per chi vende. Un acquirente internazionale che sta investendo diversi milioni di euro vuole normalmente capire cosa sta acquistando prima di firmare. Se la documentazione viene raccolta soltanto quando arriva l’offerta, una piccola irregolarità può trasformarsi in settimane di ritardo o, nel peggiore dei casi, far perdere il compratore.

Per questo consiglio ai proprietari di preparare i documenti necessari per vendere casa prima di iniziare seriamente la trattativa.

A quel punto eravamo pronti per presentare l’offerta, ma trattandosi di un cittadino extra-UE dovevamo verificare anche la sua possibilità giuridica di acquistare l’immobile.

La famosa “condizione di reciprocità” viene spesso riassunta così: uno straniero può compiere in Italia determinati atti se un italiano può compiere analoghi atti nel suo Paese.

Nella realtà la situazione è più articolata. I cittadini UE e SEE sono parificati ai cittadini italiani; inoltre esistono categorie di cittadini extra-UE regolarmente soggiornanti per le quali non è necessario effettuare la verifica. Possono inoltre entrare in gioco accordi internazionali.

La reciprocità va quindi verificata caso per caso dal notaio quando effettivamente necessaria.

Nel caso storico raccontato in questo articolo, l’acquirente era cittadino russo e la condizione necessaria per quella specifica operazione fu verificata prima di procedere. Oggi, soprattutto per alcune cittadinanze e provenienze dei fondi, devono essere considerate anche le norme antiriciclaggio e le eventuali misure restrittive internazionali vigenti al momento della compravendita.

Completati i controlli e ottenuto il codice fiscale, abbiamo presentato un’offerta a prezzo pieno. Il venditore l’ha accettata in 4 giorni.

Un altro aspetto importante riguardava il pagamento. Quando l’acquirente vive all’estero e le somme sono elevate, non bisogna aspettare il giorno del rogito per capire come trasferire diversi milioni di euro.

La banca può chiedere documentazione sull’origine dei fondi e sulla transazione; anche notaio e intermediari sono soggetti agli obblighi previsti dalla normativa antiriciclaggio. Per questo modalità e tempistiche di pagamento devono essere definite in anticipo.

Anche la lingua dell’atto notarile richiede attenzione. Non è corretto dire semplicemente che ogni volta che uno straniero non parla italiano il rogito debba necessariamente essere redatto in due lingue con interprete e due testimoni. La legge notarile disciplina diverse possibilità a seconda della lingua conosciuta dal notaio e dalle parti.

Se il notaio non conosce la lingua straniera della parte, può essere necessario l’intervento di un interprete e si applicano le formalità previste dalla legge notarile. Per questo è importante avvisare il notaio molto prima della stipula e organizzare correttamente traduzioni, interprete ed eventuali testimoni.

La compravendita era conclusa, ma il trasferimento personale del cliente in Italia era un tema completamente distinto.

Comprare una casa in Italia non attribuisce automaticamente il diritto di risiedere nel Paese.

Per un cittadino dell’Unione Europea si applicano le regole sulla libera circolazione e, per soggiorni superiori ai termini previsti, gli adempimenti anagrafici stabiliti dalla normativa.

Per un cittadino extra-UE, invece, bisogna verificare quale visto e successivo permesso di soggiorno siano applicabili alla sua situazione personale: lavoro, studio, famiglia, investimento, residenza elettiva o altre fattispecie previste dall’ordinamento.

Nel nostro caso, dopo il confronto con un avvocato specializzato in immigrazione, fu individuata la residenza elettiva come soluzione compatibile con la situazione personale del cliente.

La residenza elettiva è destinata a persone che dispongono di risorse economiche autonome, stabili e adeguate e intendono stabilirsi in Italia. Un punto spesso dimenticato è che questo tipo di visto e il relativo permesso di soggiorno non consentono di svolgere attività lavorativa in Italia.

Cosa insegna questo caso a chi vuole vendere un immobile di lusso a uno straniero?

L’aspetto più interessante di questa vendita non è che l’acquirente fosse russo, che il prezzo fosse circa 4 milioni di euro o che l’operazione sia avvenuta durante il COVID.

La vera lezione è che un acquirente straniero può essere molto motivato, avere disponibilità finanziaria immediata e voler concludere rapidamente, ma la compravendita deve essere preparata bene.

In questo caso siamo passati da 45 immobili iniziali a 12, poi a 6 e infine a 2 finalisti. L’immobile acquistato non ha vinto soltanto perché era bello: era compatibile con il modo in cui quella famiglia voleva vivere a Milano ed era possibile affrontare correttamente le verifiche necessarie prima dell’acquisto.

Per un proprietario questo significa arrivare sul mercato con un prezzo difendibile, fotografie e video adeguati, documentazione pronta e una strategia capace di raggiungere anche compratori che non stanno necessariamente cercando casa sui portali italiani.

Se vuoi vendere un immobile di pregio a Milano, il primo passo non è pubblicare un annuncio. È capire quanto vale realmente l’immobile, a quale compratore può interessare e se tutto è pronto per arrivare senza sorprese al rogito.