Per vendere un immobile di prestigio agli stranieri non devi cercare il maggior numero possibile di contatti: devi raggiungere pochi acquirenti internazionali realmente compatibili con la proprietà, con budget adeguato e capacità concreta di acquistare.
Valutazione, posizionamento, presentazione, privacy e selezione dei buyer diventano quindi molto più importanti della semplice pubblicazione dell'annuncio.
È una differenza fondamentale.
Un appartamento da 300.000 euro può avere migliaia di potenziali acquirenti. Una villa da 5 milioni, un attico particolare o una proprietà waterfront hanno un pubblico molto più ristretto.
Ma quel pubblico può trovarsi a Milano come a Londra, New York, Zurigo, Dubai o Kyiv.
Nel luxury non misuro il successo dal numero delle visite. Preferisco cinque buyer realmente qualificati, rispetto a cinquanta persone che amano la proprietà ma non hanno possibilità concreta di acquistarla.
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Cosa rende un immobile realmente di prestigio?
Non considero “luxury” una proprietà semplicemente perché costa molto.
Il prezzo è una conseguenza. Quello che mi interessa è capire perché quella casa è difficile da sostituire.
Può essere la posizione. Un attico con una terrazza straordinaria nel centro di Milano, una villa direttamente sul Lago di Como, oppure una proprietà con accesso al mare in Sardegna hanno caratteristiche che non puoi replicare facilmente.
In altri casi sono architettura, qualità della ristrutturazione, vista, privacy... o semplicemente la scarsità di immobili simili sul mercato a creare il valore.
È anche possibile che una casa abbia un prezzo molto elevato senza essere particolarmente rara. Questa distinzione conta moltissimo quando devi venderla, perché rarità e prezzo non sono la stessa cosa.
Più la proprietà è rara, più puoi costruire una strategia intorno alle sue caratteristiche uniche. Più è sostituibile, più l'acquirente sarà portato a confrontarla direttamente con le alternative disponibili.
Prima di chiedermi dove pubblicare una proprietà di prestigio, voglio sapere perché un acquirente dovrebbe scegliere proprio quella e non un'altra con lo stesso budget.
Come valutare una proprietà luxury
La valutazione è spesso una delle parti più delicate.
Per un appartamento relativamente standard puoi trovare numerosi comparabili. Nel segmento luxury può capitare che nello stesso quartiere, nello stesso comune o persino nello stesso palazzo non esista nulla di veramente equivalente.
Prendi una villa fronte lago. Non basta conoscere i metri quadrati e il prezzo medio della zona. Devo capire qualità e ampiezza della vista, esposizione, accessibilità, privacy, terreno, accesso all'acqua, presenza di pontile o darsena e condizioni della proprietà.
Lo stesso vale per un attico a Milano. Due appartamenti della stessa metratura possono avere valori molto diversi se uno possiede una terrazza realmente utilizzabile, una vista aperta, un box e una ristrutturazione di alto livello mentre l'altro non li ha.
Quando esistono compravendite realmente comparabili utilizziamo anche Rogiti in Chiaro, partendo dai prezzi delle transazioni concluse e applicando i correttivi necessari. Ma nel luxury il dato deve sempre essere interpretato: trovare un rogito non significa automaticamente aver trovato un comparabile.
Puoi approfondire questo metodo nella guida su come valutare un immobile.
Una valutazione troppo alta può sembrare inizialmente piacevole al proprietario, ma sul mercato luxury può essere particolarmente pericolosa. Il numero di buyer è limitato e molti di loro seguono il mercato internazionale da tempo. Se percepiscono immediatamente un forte disallineamento, semplicemente passano alla proprietà successiva.
Chi può comprare il tuo immobile di prestigio?
Quando lavoro su una proprietà importante provo a costruire il profilo dell'acquirente prima di costruire il marketing.
Non parto però da stereotipi del tipo “questa casa è per un tedesco” oppure “questa villa interesserà sicuramente un russo”.
Mi interessa molto di più capire come il buyer utilizzerà la proprietà.
Una famiglia internazionale che si trasferisce a Milano può attribuire enorme importanza alla vicinanza alle scuole, alla sicurezza dello stabile, al box e alla possibilità di entrare immediatamente in una casa già ristrutturata.
Chi cerca una seconda casa sul Lago di Como può mettere al primo posto vista, accesso all'acqua, privacy e facilità di raggiungere la proprietà dall'aeroporto.
In Sardegna può essere decisivo il rapporto con il mare.
Anche il modo in cui il cliente utilizzerà la proprietà cambia la strategia. Una residenza principale, una seconda casa, una proprietà per trascorrere alcuni mesi all'anno e un investimento non vengono valutati con gli stessi criteri.
Ed è proprio per questo che non mi interessa raggiungere genericamente “gli stranieri”.
Voglio raggiungere gli stranieri per cui quella specifica proprietà ha senso.
Come presentare una proprietà di prestigio
Un acquirente internazionale può decidere se inserire o meno la tua proprietà tra quelle da visitare mentre si trova ancora a migliaia di chilometri dall'Italia.
Per questo fotografie e materiali commerciali non sono un dettaglio.
Su immobili importanti utilizzo fotografia professionale e, quando la proprietà lo richiede, video e drone. Non perché ogni casa debba sembrare una produzione cinematografica, ma perché alcuni elementi sono difficili da spiegare senza immagini adeguate.
Una ripresa aerea può far capire immediatamente la dimensione di un parco, il rapporto della villa con il mare o il lago, la privacy oppure la distanza dal centro abitato. Una buona sequenza fotografica deve invece accompagnare il buyer attraverso gli spazi e fargli comprendere ciò che distingue la proprietà.
La descrizione deve fare lo stesso lavoro.
Nel luxury non basta scrivere “finiture di pregio”, “location esclusiva” e “vista mozzafiato”. Sono formule che l'acquirente legge continuamente.
Preferisco spiegare cosa significa concretamente vivere lì.
Quanto è semplice arrivare dall'aeroporto? Puoi raggiungere il centro a piedi? La villa è utilizzabile tutto l'anno? C'è spazio per gli ospiti o per il personale? Come viene gestito il giardino quando il proprietario vive all'estero? Dove parcheggiano le automobili?
Un buyer internazionale non sta comprando soltanto una bella fotografia.
Sta cercando di capire se possedere quella casa sarà semplice oppure complicato.
Come raggiungere buyer internazionali di fascia alta
Qui il numero di portali utilizzati conta meno della strategia di distribuzione.
Naturalmente per alcune proprietà utilizziamo portali immobiliari italiani, piattaforme internazionali e portali dedicati al luxury. Ma un immobile da diversi milioni non viene venduto necessariamente perché appare su più siti.
Accanto ai portali utilizziamo database di acquirenti, collaborazioni con altre agenzie e broker, network internazionali, newsletter, social media e attività mirate sui mercati che consideriamo coerenti con la proprietà.
Se vuoi approfondire i diversi canali puoi leggere la guida ai migliori siti per vendere casa in Italia e all'estero.
C'è poi un aspetto che considero essenziale e che spesso viene ridotto alla traduzione dell'annuncio: la lingua.
In LuxuryVillaItaly comunichiamo in italiano, inglese, ucraino e russo.
Questo significa poter seguire un potenziale acquirente non soltanto mentre legge la descrizione online, ma quando telefona, fa domande tecniche, organizza una visita, negozia il prezzo e cerca di capire come funziona una compravendita immobiliare in Italia.
Nel nostro lavoro oltre il 70% delle compravendite ha coinvolto clienti stranieri. Questo mi ha insegnato che la difficoltà non è soltanto generare interesse verso l'Italia. Quell'interesse esiste già.
La vera difficoltà è trasformarlo in una compravendita concreta.
Per una panoramica più generale trovi anche la mia guida su come vendere casa agli stranieri.
Il portale può portare un contatto. La vendita comincia dopo: devi capire chi hai davanti, rispondere alle sue domande, organizzare la visita e accompagnarlo attraverso un processo di acquisto che per lui può essere completamente nuovo.
Luxury, privacy e vendita off-market
Quando aumenta il valore della proprietà, spesso aumenta anche l'importanza della riservatezza.
Non tutti i proprietari vogliono vedere fotografie della propria casa, opere d'arte, planimetrie e indirizzo distribuiti online.
E non sempre è necessario farlo.
Per alcune proprietà possiamo lavorare off-market, senza portali, social media o pubblicità aperta. La casa viene presentata direttamente a potenziali acquirenti selezionati e le informazioni vengono condivise progressivamente.
Quando la riservatezza lo richiede possiamo utilizzare un NDA prima di divulgare informazioni particolarmente sensibili. Per immobili di valore elevato può inoltre essere opportuno verificare la capacità finanziaria dell'interessato attraverso una Proof of Funds prima di fornire determinati documenti o organizzare visite particolarmente invasive.
Questo non significa che l'off-market sia sempre migliore.
Alcune proprietà beneficiano enormemente della massima esposizione internazionale. Altre richiedono l'esatto contrario.
La scelta dipende dalla casa, dal proprietario e dal tipo di buyer che vogliamo raggiungere.
Prima della visita voglio capire chi è il buyer
Nel segmento luxury considero la qualificazione del contatto particolarmente importante.
Una richiesta via email non significa automaticamente che la persona debba entrare nella proprietà.
Prima voglio capire cosa sta cercando, perché quella casa lo interessa, quali sono le sue tempistiche e se il budget è compatibile.
Se vive all'estero cerco inoltre di organizzare bene il viaggio. I buyer internazionali possono arrivare in Italia per due o tre giorni e voler concentrare molte visite. Perdere un appuntamento perché non siamo organizzati significa spesso dover aspettare settimane prima che possano tornare.
Su proprietà abitate la selezione è importante anche per il venditore. Preparare una villa, coordinare il personale, sistemare gli esterni o semplicemente garantire privacy alla famiglia richiede tempo.
Per questo preferisco meno visite, ma con persone per cui esiste una possibilità concreta di acquisto.
Durante l'appuntamento, poi, non mi limito a mostrare stanze.
Cerco di capire cosa il buyer considera importante e quali ostacoli vede. Una caratteristica che il proprietario considera secondaria può essere decisiva per l'acquirente internazionale, e viceversa.
Nel luxury la qualificazione non serve a rendere una proprietà “difficile da vedere”. Serve a proteggere la privacy del proprietario e a concentrare tempo ed energie sui buyer che possono realmente acquistare.
La documentazione deve essere pronta prima del buyer
Una vendita di valore elevato può essere complessa anche dal punto di vista tecnico.
Ville, immobili storici e grandi proprietà possono avere alle spalle decenni di interventi: ampliamenti, piscine, dependance, modifiche interne, cambi di distribuzione, pertinenze o opere realizzate sul terreno.
Non aspetterei che un acquirente internazionale presenti un'offerta per iniziare a verificare tutto.
Quando un buyer arriva dall'estero e decide di procedere, spesso vuole capire rapidamente se la proprietà è pronta per la compravendita. Se in quel momento emergono problemi che richiedono settimane o mesi per essere chiariti, la trattativa può rallentare proprio nel momento più delicato.
Prima della commercializzazione preferisco quindi controllare la documentazione disponibile e coinvolgere, quando necessario, tecnici e professionisti competenti.
Puoi approfondire nella guida ai documenti necessari per vendere casa.
Se la proprietà è una villa, inoltre, trovi un approfondimento specifico su come vendere una villa di pregio.
Come venderei quindi il tuo immobile di prestigio?
Non inizierei chiedendoti su quanti portali vuoi apparire.
Vorrei prima vedere la proprietà e capire cosa la rende rara, quanto vale e chi potrebbe realmente desiderarla.
Solo dopo deciderei se puntare soprattutto al mercato italiano oppure internazionale, quanto rendere pubblica la vendita, quali materiali realizzare e quali canali utilizzare.
Se la proprietà richiede riservatezza valuterei un percorso off-market. Se invece ha bisogno di massima esposizione, costruirei una distribuzione internazionale coerente.
Prima delle visite qualificherei i buyer e, contemporaneamente, preparerei la documentazione in modo che un buon acquirente non trovi ostacoli evitabili quando decide di procedere.
La differenza, nel luxury, non la fa il numero degli annunci. La fa la capacità di mettere la proprietà davanti al buyer giusto e rendere possibile la compravendita.
Se possiedi una villa, un attico, una proprietà waterfront o un altro immobile di pregio in Italia e stai pensando di venderlo, puoi inviarmi qui le informazioni della proprietà.
Partiremo dal valore, dal livello di riservatezza che desideri e dal potenziale acquirente. Poi decideremo come raggiungerlo.