Lo ammetto: anch'io sono una straniera che si è trasferita a vivere in Italia e facendo l’agente immobiliare da oltre 15 anni, di una cosa sono certa: l’Italia è il Paese più bello al mondo.
E a dirlo non sono soltanto io, visto che ho realizzato oltre il 70% delle compravendite con clienti stranieri: russi, ucraini, tedeschi, anglosassoni ecc.
Vendere casa agli stranieri, in un contesto così particolare come quello del mercato immobiliare italiano, è un’idea vincente, soprattutto se hai casa in una location turistica o a Milano.
Ho quindi deciso di realizzare una sorta di vademecum, frutto dei dati e dell’esperienza che ho raccolto in anni da agente immobiliare, in cui ti andrò a raccontare tutto ciò che devi sapere per poter vendere con successo un immobile agli stranieri. In particolare:
Aspetti legali della compravendita con stranieri
Partiamo subito con un paio di domande apparentemente banali, ma che mi vengono poste da tantissimi clienti:
- Può qualunque straniero acquistare casa in Italia?
- È necessario il permesso di soggiorno?
Qualunque straniero può acquistare casa in Italia, a patto che sia verificata una delle seguenti condizioni:
- Possesso di un passaporto UE o di un Paese EFTA (i Paesi EFTA sono 4 e precisamente: Islanda, Liechtenstein, Norvegia e Svizzera).
- Possesso di un permesso di soggiorno in corso di validità.
- Verifica della condizione di reciprocità.
La condizione di reciprocità prevede che uno straniero possa acquistare casa in Italia a patto che un italiano possa farlo nel Paese di origine dello straniero. Per verificare la condizione di reciprocità, puoi visitare il Ministero degli Affari Esteri italiano.
Ti aggiungo anche che qualora la condizione di reciprocità non sia soddisfatta, vi sono delle soluzioni perfettamente legali che risolvono il problema. È stato questo il caso della recente vendita di terreni edificabili ad un cliente armeno.
Altri aspetti tecnico legali da tenere in considerazione:
- Codice fiscale: chiunque acquisti una casa, stranieri inclusi, deve essere in possesso del codice fiscale italiano. Senza questo requisito non è possibile procedere alla stipula dell’atto di compravendita finale. L’ottenimento del codice fiscale presso l’Agenzia delle Entrate è un procedimento semplice e rapido.
- Traduzioni o procura: nel caso in cui il cittadino straniero non parli la lingua italiana, il notaio richiede la presenza di un interprete bilingue e la stesura di tutti i documenti in doppia lingua. Inoltre, durante la sottoscrizione degli atti notarili, è richiesta la presenza di due testimoni, uno dei quali deve conoscere la lingua dello straniero, oltre all’italiano. Per evitare interprete e testimoni, si può ricorrere alla procura notarile.
- Trasferimento fondi: ai fini della compravendita, il cittadino straniero può aprire un conto corrente presso una banca italiana, oppure richiedere al notaio di mettere a disposizione un conto “Escrow” sul quale versare le somme di denaro dovute. Sarà quindi compito del notaio, in qualità di garante delle operazioni, effettuare i bonifici in favore del venditore e completare tutte le formalità.
- Il caso Russia: in seguito alla grave decisione di invadere l’Ucraina, l’Unione Europea ha implementato alcune restrizioni per i cittadini russi che desiderano acquistare immobili all’interno del suo territorio. Per poter acquistare casa in Italia, i cittadini russi che devono essere in possesso di un regolare permesso di soggiorno o di un secondo passaporto di un Paese non sanzionato (non raro in caso di investitori di alto profilo).
Perché vendere agli stranieri conviene?
L’Expo di Milano del 2015, la Brexit del 2020, la Flat Tax per gli stranieri di alto profilo (HNWI) ed il conflitto in Ucraina sono stati gli eventi principali che hanno spinto tanti stranieri ad acquistare casa in Italia, alcuni dei quali si sono trasferiti a vivere definitivamente in Italia (ed in particolare a Milano).
Si Milano, la città dove io stessa vivo, ha avuto un particolare successo con le famiglie straniere, grazie alla presenza di scuole internazionali qualificate, una qualità della vita medio-alta ricca di eventi ed attività culturali oltre ad una offerta immobiliare di lusso.
Ma… conviene vendere agli stranieri?
La risposta è una sola: SI!
Innanzitutto vendere agli stranieri significa aumentare i potenziali acquirenti includendo coloro che dispongono di budget più generosi. Spesso gli stranieri sono disposti a pagare un “premium price” a fronte di un immobile nuovo o perfettamente ristrutturato ed arredato.
Inoltre, le vendite sono più rapide, senza mutuo e con scontistica limitata.
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Agenzia VS Privato
Se il tuo immobile “si vende da solo” perché è in una location unica e se termini come “condizione sospensiva”, “allineamento urbanistico catastale”, “clausola risolutiva”, “certificato di agibilità” non ti fanno paura, allora puoi vendere privatamente e risparmiare sulla provvigione dell’agenzia.
In tutti gli altri casi, ti consiglio di rivolgerti ad un’agenzia immobiliare.
Come scegliere un'agenzia
Lo so… molti proprietari contattano 2-3 agenzie e poi scelgono l’agenzia che ha fornito la valutazione più alta dell’immobile. Questo metodo non funziona. Infatti, se pubblicizzato ad un prezzo fuori mercato, l’immobile brucia il suo cosiddetto “effetto novità” e rimane invenduto.
Passati alcuni mesi, l’agente immobiliare contatta il proprietario e chiede di “rivisitare il prezzo”.
In un mercato stagnante o in discesa, questa strategia non funziona. Nel lungo periodo, potrebbe funzionare se il mercato è in crescita, perché prima o poi i valori delle case aumentano e raggiungono il prezzo desiderato.
Ma allora quale è il modo migliore per scegliere un’agenzia?
Semplice: scegli l’agenzia che valuta il valore di casa tua in modo scientifico, valorizza al meglio il tuo immobile ed offre il miglior piano di marketing. Questo include: reportage fotografico professionale e garanzia di pubblicare l’annuncio immobiliare sui migliori portali e nelle migliori posizioni.
Attenzione: le posizioni TOP sui portali sono accessibili solo alle agenzie (e non ai privati)… questo è un altro motivo per non vendere da privato.
In più, affidati ad agenzie con personale madrelingua, originario della nazione verso cui punti, perché per gli stranieri acquistare nella propria lingua significa rompere ogni barriera culturale o diffidenza. D’altra parte lo sanno tutti: ogni paese ha i propri usi e costumi e leggere tra le righe e quantomai importante.
Preciso tutto questo perché sempre più agenzie, purtroppo, offrono annunci in lingua straniera limitandosi a usare Google Translate, creando dei veri e propri orrori linguistici.
Dove pubblicare
Il mio consiglio è quello di vestire i panni del tuo cliente e fare una ricerca in Google nella lingua del tuo cliente. Ad esempio se vendi un appartamento di prestigio a Milano, puoi ricercare “Luxury apartment for sale in Milan”.
Controlla quali sono i portali che appaiono nelle prime 3-5 posizioni e pretendi che l’agenzia immobiliare pubblichi su di essi nelle posizioni di primo piano. Ti sarai assicurato un’ottima visibilità!
I portali immobiliari del 2023 con miglior visibilità all’estero sono stati: Immobiliare.it, Idealista.it, JamesEdition.com e LuxuryEstate.com.
E secondo te io dove pubblico 😊?
Fotografie professionali
Le immagini, che già per i compratori italiani rappresentano il fattore di maggior interesse in un annuncio immobiliare, per gli acquirenti stranieri diventano fondamentali.
Infatti, gli stranieri ricercano casa in Italia attraverso internet ed effettuano una preselezione degli immobili da visitare quasi ed esclusivamente attraverso le immagini.
Se vuoi vendere un immobile agli stranieri, devi avere un reportage fotografico fatto bene. Vedrai... sarà il tuo miglior investimento, che valorizzerà casa tua.
Spoiler: non vendo reportage fotografici!
Chiedi al tuo fotografo professionista immagini di dettaglio, di tutti gli ambienti della casa, della zona che lo circonda. Solo in questo modo il tuo acquirente può avere un “assaggio” della vita che lo aspetta.
Se le foto sono luminose, con una inquadratura professionale studiata con attenzione e gli spazi sono accuratamente riordinati, la tua casa risulterà sicuramente più attraente.
Testo dell'annuncio
Non vendere una casa, ma lo stile di vita italiano.
Come ci siamo detti, molti stranieri acquistano in Italia perché amano in maniera viscerale il nostro Paese, quindi è un’emozione su cui devi fare leva quando scrivi il tuo annuncio immobiliare.
Ricordati che l’Italia per gli stranieri è un mix di buona cucina, cultura, divertimento, attrazioni turistiche, paesaggi da sogno. Evoca tutto questo nel tuo annuncio.
Devi quindi menzionare qualsiasi attrazione sia a portata di mano dell’immobile che vendi. E ricorda che per uno straniero qualunque cosa può essere attrazione: quelle più gettonate sono sicuramente il mare, la montagna, i laghi o tutte le oasi naturalistiche in generale, ma anche la presenza di parchi o negozi può attirare compratori da altri parti del mondo.
Prezzo
Te lo dico subito forte e chiaro: gli annunci in “Trattativa riservata”, ovvero prezzo nascosto, ricevono il 58% in meno di richieste. Quindi se vuoi perdere immediatamente la maggior parte dei clienti potenziali, allora nascondi il prezzo.
Viceversa se hai deciso di essere trasparente con tutti e mostrare il prezzo di vendita, allora hai il problema di valutare l’immobile con precisione.
Diciamo che esistono 3 metodi principali per valutare una casa: il metodo comparativo (ovvero paragonare immobili simili vicini al tuo ed attualmente in vendita), l’analisi storica (analizzare i prezzi di vendita del passato per stimare un valore attuale) ed infine il metodo “Rogiti in Chiaro” (applicabile ad appartamenti in condominio). Per maggiori info, ti consiglio questo articolo: Come Valutare gli Immobili.
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Scrivimi subito... riceverai i rogiti notarili delle case vendute nello stesso palazzo!
Documenti per vendere casa
Siamo arrivati al punto noiosissimo: la verifica dei documenti.
Ma tu sai che il 72% delle abitazioni in Italia non possono essere vendute a causa di disallineamenti urbanistico-catastali (ossia abusi spesso, ma non sempre, piccoli e risolvibili)?
Ti immagini cosa succede se, dopo aver firmato il preliminare ed incassato la caparra, il perito della banca scopre che il tuo immobile non è conforme urbanisticamente?
Nel migliore dei casi la vendita viene rimandata; nel peggiore, la vendita viene annullata costringendoti a restituire il doppio della caparra ricevuto, o peggio ancora a risarcire il maggior danno.
Per evitare tutto questo ti consiglio di preparare tutti i documenti in largo anticipo.
Esempio reale
Nel 2022 durante il Covid ho venduto un attico a Milano ad uno straniero e qui trovi la procedura passo a passo.
Chi compra e dove
In linea generale, gli stranieri comprano casa in Italia nei pressi di una location turistica: il primo pensiero va ad esempio a George Clooney, che si è comprato una villa che affaccia direttamente sul Lago di Como.
Ma quali sono le attrazioni del nostro Paese?
Il bello è proprio questo: negli oltre 8000 comuni che abbiamo in Italia ci sono attrazioni praticamente dappertutto. Paesaggi unici, buon gusto, divertimento, cultura, ma soprattutto una quantità infinita di immobili da comprare a buon prezzo per poi ristrutturarli e farli diventare “dimore-gioiello”.
Quest’ultimo filone vede come ottimo rappresentante Sting: il cantante ex Police nel 1990 ha preso casa a Mirigliano, un piccolo paesino in provincia di Pisa. Certo, Sting ha comprato il Palagio, una villa del XVI secolo, e l’ha ristrutturata per farla diventare un gioiello.
Che sia al mare o in montagna, che sia il paesino o la grande città, la verità è che il nostro paese è tra quelli al mondo con la più alta aspettativa di vita e l’immagine del nostro stile di vita all’estero continua a riscuotere grande successo.
Quale casa cercano gli stranieri in Italia?
Nell'ultimo periodo ho potuto notare che il profilo del potenziale acquirente è effettivamente cambiato: prima era una ricerca sfrenata del lusso, ora il trend è rappresentato da una casa ristrutturata dove invecchiare.
Questo è tutto sommato anche comprensibile: oltre a coloro che possono spendere milioni di euro come fossero noccioline, ci sono anche compratori che risparmiano per una vita pur di prendersi anche solo un monolocale in Italia, dove potersi godere l’età della pensione.
Se fino a qualche anno fa gli stranieri cercavano immobili di grandi dimensioni da ristrutturare per essere trasformati in abitazioni lussuose e sfarzose, ora prediligono abitazioni più pratiche e “vivibili” già ristrutturate: case comode, belle ed eleganti, ma senza eccesso, dove trascorrere la pensione o un lungo periodo della vita.
Chi compra in Italia: Tedeschi e Russi
Nel gennaio del 2020, il Sole 24 Ore ha pubblicato i dati di un’interessante ricerca, che ha mostrato che gli stranieri che più acquistano immobili in Italia sono tedeschi, russi e inglesi.
Di tutte le transazioni immobiliari “straniere”, infatti, ben il 27% dei compratori sono tedeschi, mentre inglesi, russi ed ucraini si dividono la seconda posizione di questa speciale classifica con il 19%.
Concludendo, possiamo dire che in termini di numero di compravendite l'acquirente più frequente è il tedesco, viceversa in termini di importo, le compravendite più importanti sono fatte con l’est Europa.
Domande e risposte
Quali sono gli errori più comuni nel vendere casa all’estero?
- Documentazione incompleta (generalmente la vendita agli stranieri è più rapida e i ritardi insospettiscono).
- Multi incarichi (affidare la vendita a più agenzie immobiliari significa squalificare l’immobile).
- Prezzo nascosto o inadeguato.
- Non parlare la stessa lingua dell’acquirente.
- Inadeguata preparazione legale.
- Incapacità nel gestire le differenze culturali.
Ci sono implicazioni fiscali nel vendere agli stranieri?
No, nessuna implicazione. Da un punto di vista fiscale, vendere ad uno straniero è come vendere ad un italiano.
Quale è l’impatto delle barriere culturali?
Vendere all’estero significa non solo conoscere il settore immobiliare e le strategie promozionali più efficaci, ma soprattutto conquistare un pubblico con usi e costumi diversi.
Le barriere culturali, o meglio ancora, le differenze culturali si manifestano attraverso il linguaggio, le aspettative personali, gli stereotipi, le leggi e i regolamenti. Un esempio? I russi sorridono raramente, ma sono tra i migliori clienti!
Avvalersi di professionisti immobiliari madrelingua aiuta a superare tutte queste barriere.
Gli stranieri comprano solo case di lusso?
No!
Se è vero che il mercato immobiliare italiano è famoso per le sue proprietà prestigiose, come ville storiche, appartamenti in centri storici o case in località balneari esclusive, l'interesse degli acquirenti stranieri non è limitato solo a questo segmento.
Infatti, sempre più stranieri investono in appartamenti medio piccoli residenziali, case vacanza o anche immobili vecchi da ristrutturare dalla A alla Z.
Può uno straniero non residente acquistare la seconda casa in Italia?
Si certo. Uno straniero senza permesso di soggiorno può acquistare casa in Italia, a patto che sia soddisfatta la condizione di reciprocità.
Perché mostrare “trattativa riservata” è una cattiva idea?
I clienti pigri, ossia la maggior parte, che vedono un annuncio immobiliare con prezzo nascosto evitano di contattare l’inserzionista. Inoltre il prezzo in “trattativa riservata” rappresenta una mancanza di trasparenza. A me è capitato più di una volta, di contattare gli inserzionisti dello stesso immobile e ricevere prezzi diversi per la stessa proprietà immobiliare. Shock!
È necessario che l'acquirente straniero parli italiano?
No, ma è consigliabile avere a disposizione un traduttore o un agente immobiliare che possa facilitare la comunicazione.
Se il compratore straniero non parla italiano, allora i contratti dovranno essere tradotti in lingua; inoltre, durante la stipula in presenza del notaio, dovranno essere presenti una interprete bilingue e due testimoni che saranno citati nell’atto.
Gli stranieri possono ottenere un mutuo per acquistare casa in Italia?
Sì. Alcune banche in Italia offrono mutui agli stranieri.
Cosa cambia nel processo di vendita con uno straniero?
Il processo di vendita inteso classicamente come offerta, preliminare e atto di compravendita finale non cambia nella sostanza. L’immobile è sul territorio italiano e pertanto si applica la legge italiana. Italiano sarà anche il notaio.
Concludendo
Se sei arrivato a questo punto della guida, significa che ora hai le idee più chiare per quel che riguarda vendere casa agli stranieri (o almeno lo spero).
Dal mio punto di vista, vendere casa è sempre una sfida affascinante. Questo perché in realtà quando espongo l’immobile non mi limito a parlare di giardini, terrazzi, piscine o vani. Nelle mie conversazioni fanno capolino arte, cucina, mare, montagna e tutte le bellezze italiane.
Non sono di quelle che pensa che l’Italia sia il posto più bello del mondo a prescindere, sono convinta che il nostro Paese abbia molto da migliorare, ma da qui a essere affetti da quella che io chiamo “sindrome del pessimista” ce ne passa.
Sono Elena Manzhos: mamma di due bellissimi figli, moglie e agente immobiliare da oltre 10 anni. Francamente, non so cosa sia più difficile. Più di 15 anni fa mi sono trasferita in Italia dall’est europa, dove insegnavo inglese. Ho sempre avuto la passione per le case; da bambina per la casa della Barbie, ora da professionista immobiliare per gli immobili lussuosi.
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