Vendere casa agli stranieri significa ampliare il numero dei potenziali acquirenti oltre il mercato italiano. È particolarmente interessante per immobili di pregio, seconde case e proprietà in località turistiche.
Ma non basta tradurre un annuncio in inglese: devi individuare il buyer giusto, raggiungerlo sui canali corretti e rendere semplice l'acquisto di una proprietà in Italia.
Lo ammetto: anch'io sono arrivata in Italia da straniera e oggi lavoro come agente immobiliare soprattutto con una clientela internazionale. Oltre il 70% delle compravendite che ho realizzato ha coinvolto clienti stranieri: ucraini, russi, tedeschi, britannici, americani e acquirenti provenienti da altri Paesi.
Questa esperienza mi ha insegnato una cosa importante.
Vendere agli stranieri non significa trovare qualcuno disposto a pagare qualsiasi prezzo. Significa ampliare il mercato e aumentare le possibilità di trovare l'acquirente che attribuisce particolare valore proprio alle caratteristiche della tua proprietà.
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Può uno straniero comprare casa in Italia?
Sì, ma le condizioni dipendono dalla cittadinanza e dalla situazione personale dell'acquirente:
- Per un cittadino dell'Unione Europea non sono richieste particolari condizioni per acquistare un immobile in Italia.
- Per gli acquirenti extra-UE la situazione deve invece essere verificata caso per caso. Può entrare in gioco la condizione di reciprocità, cioè la possibilità per un cittadino italiano di compiere un'operazione analoga nel Paese dello straniero. Esistono inoltre situazioni nelle quali la verifica della reciprocità non è necessaria, per esempio per determinate categorie di cittadini extra-UE regolarmente soggiornanti in Italia.
È il notaio incaricato della compravendita a verificare concretamente questi aspetti, anche se in realtà li controlliamo prima noi. Se vuoi approfondire puoi consultare le informazioni del Ministero degli Affari Esteri sulla condizione di reciprocità oppure la guida del Consiglio Nazionale del Notariato dedicata agli stranieri.
L'acquirente dovrà inoltre avere il codice fiscale italiano, necessario per molte delle operazioni connesse all'acquisto.
Un altro tema importante è la lingua.
Se il buyer non conosce l'italiano, non partirei dal presupposto che la soluzione sia sempre la stessa. La forma dell'atto, l'eventuale utilizzo di una lingua straniera, la traduzione e la presenza di un interprete dipendono dalla situazione concreta e vengono gestite con il notaio.
In alcune compravendite può inoltre essere utile una procura notarile, soprattutto quando l'acquirente vive all'estero e non può essere personalmente in Italia per ogni fase dell'operazione.
Dal punto di vista del venditore, non devi diventare un esperto di reciprocità, traduzioni o procedure notarili. Devi però avere accanto professionisti capaci di individuare questi aspetti presto, prima che diventino un problema quando hai già raggiunto un accordo con l'acquirente.
Perché vendere casa agli stranieri?
Per una ragione molto semplice: allarghi il mercato potenziale della tua proprietà.
Questo non significa che ogni immobile debba essere promosso all'estero e neppure che un acquirente straniero sia automaticamente disposto a pagare più di un italiano.
Significa però che alcune caratteristiche possono avere un valore particolarmente elevato per determinati buyer internazionali.
Pensa a un appartamento perfettamente ristrutturato con terrazzo e box a Milano. A una villa con accesso diretto al Lago di Como. A una proprietà in Toscana pronta da abitare. Oppure a una villa in Sardegna con vista mare e facile accesso all'aeroporto.
Un acquirente che vive all'estero può attribuire molta importanza alla possibilità di arrivare in Italia e utilizzare immediatamente la proprietà, senza dover gestire per mesi lavori, artigiani e pratiche.
Altri buyer cercano invece proprio una proprietà da ristrutturare e personalizzare.
Il punto è capire quale acquirente può attribuire maggiore valore alle caratteristiche che la tua casa possiede realmente.
Da qui nasce la strategia.
Come vendere casa a un acquirente straniero
Quando un proprietario mi dice che vuole vendere agli stranieri, la prima domanda che gli faccio non è:
“Su quanti portali vuoi pubblicare?”
La domanda è:
“Chi potrebbe comprare questa proprietà?”
Un americano che cerca una seconda casa in Italia può avere esigenze diverse da una famiglia svizzera che vuole trasferirsi a Milano. Un britannico interessato alla Toscana può ragionare diversamente da un imprenditore ucraino che cerca un appartamento pronto da abitare.
Prima cerco quindi di capire il profilo del potenziale acquirente. Dove vive? Perché vuole comprare in Italia? Utilizzerà l'immobile tutto l'anno oppure soltanto alcuni mesi? Quanto conta l'aeroporto? Ha figli? Cerca scuole internazionali? Vuole gestire personalmente una grande proprietà oppure preferisce arrivare, aprire la porta e iniziare immediatamente a viverla?
Queste domande influenzano non solo il marketing, ma anche il modo in cui presentiamo la casa.
E qui entra in gioco un altro elemento che considero fondamentale: la comunicazione.
In LuxuryVillaItaly comunichiamo direttamente con proprietari e acquirenti in italiano, inglese, ucraino e russo.
Non significa semplicemente tradurre l'annuncio.
Significa poter gestire nella stessa lingua telefonate, domande sulla proprietà, richieste tecniche, visite, negoziazione e parte del coordinamento necessario per arrivare alla compravendita.
Per un buyer internazionale questo può fare una grande differenza. Sta acquistando in un Paese che spesso non conosce, con procedure diverse da quelle a cui è abituato. Se ogni informazione diventa difficile da comprendere, aumenta inevitabilmente la diffidenza.
Se possiedi un immobile che potrebbe interessare a buyer internazionali, puoi inviarmi le informazioni della proprietà. Prima valuteremo l'immobile e il possibile target. Solo dopo decideremo come e dove presentarlo.
Come presentare e pubblicizzare un immobile agli stranieri
Internet è fondamentale perché gran parte del percorso iniziale di un buyer straniero avviene a distanza.
Spesso l'acquirente seleziona le proprietà da visitare prima ancora di comprare il biglietto aereo per l'Italia.
Per questo considero il servizio fotografico professionale uno degli investimenti più importanti nella commercializzazione di una proprietà destinata al mercato internazionale.
Le fotografie devono spiegare gli spazi, la luce, la vista e le caratteristiche della casa. Per ville e proprietà importanti utilizziamo, quando servono, anche video e drone per mostrare elementi che una normale fotografia non riesce a raccontare: il rapporto con il lago o il mare, il terreno, la privacy o la posizione rispetto al paese.
Anche il testo dell'annuncio deve cambiare prospettiva.
Mi piace dire che non vendiamo soltanto metri quadrati. Raccontiamo anche come sarà vivere quella proprietà in Italia.
Ma eviterei descrizioni piene soltanto di “dolce vita”, cucina italiana e tramonti.
Un buyer internazionale vuole anche informazioni molto concrete. Quanto dista l'aeroporto? Dove può parcheggiare? Quanto costa gestire la proprietà? Ci sono scuole internazionali? Il centro è raggiungibile a piedi? La casa è pronta da utilizzare? Chi può occuparsene quando il proprietario è all'estero?
Questi dettagli possono essere molto più importanti di una descrizione poetica.
Per la distribuzione non esiste un unico “sito per stranieri”. Utilizziamo portali italiani, piattaforme internazionali, portali luxury, database di acquirenti e collaborazioni professionali in funzione della proprietà e del mercato che vogliamo raggiungere.
Ho dedicato un articolo specifico ai migliori siti per vendere casa in Italia e all'estero.
Pubblicare un annuncio in inglese non significa avere una strategia internazionale. Prima devi sapere chi vuoi raggiungere, poi devi decidere lingua, messaggio, immagini e canali.
Quali immobili cercano gli stranieri in Italia?
Dopo tanti anni di lavoro con buyer internazionali faccio molta fatica a descrivere “lo straniero” come se fosse un unico tipo di acquirente.
Non esiste.
Ci sono clienti che cercano una villa da diversi milioni di euro e persone che desiderano semplicemente una seconda casa in Italia.
Ci sono buyer che vogliono una dimora storica da restaurare completamente e altri che non prenderebbero nemmeno in considerazione una proprietà se dovessero cambiare la cucina.
Ci sono però alcune location nelle quali la componente internazionale della domanda è particolarmente rilevante per il nostro lavoro.
A Milano incontriamo famiglie internazionali, manager, imprenditori e persone che decidono di trasferire in Italia parte della propria vita. Qui contano molto quartiere, scuole internazionali, qualità dello stabile, terrazzo, box e facilità di utilizzo.
Sui laghi italiani, e in particolare sul Lago di Como, Lago Maggiore e Lago di Garda, la domanda internazionale è spesso legata alla seconda casa e allo stile di vita. Vista, accesso all'acqua, esposizione, privacy e facilità di raggiungere la proprietà diventano determinanti.
In Liguria, soprattutto nell'area di Portofino e Santa Margherita Ligure, la scarsità dell'offerta, la vista mare e la possibilità di vivere la località a piedi possono contare più della semplice superficie.
In Sardegna la componente internazionale è particolarmente evidente nel segmento delle ville e delle seconde case di pregio, mentre in Toscana troviamo sia chi cerca una residenza storica sia chi desidera una proprietà di campagna da utilizzare per lunghi periodi.
Non cercherei quindi di adattare la tua proprietà a un generico “straniero”.
Farei il contrario: partirei dalla tua proprietà per capire quale buyer internazionale potrebbe realmente desiderarla.
Prezzo e documenti: due cose da preparare prima
Il fatto che tu voglia raggiungere buyer stranieri non cambia una regola fondamentale della vendita immobiliare:
il prezzo deve essere credibile.
Un acquirente internazionale può innamorarsi dell'Italia, ma questo non significa che smetta di confrontare proprietà, prezzi e alternative.
Per una prima analisi utilizziamo dati di mercato, immobili comparabili e, quando applicabile, Rogiti in Chiaro, il servizio esclusivo di LuxuryVillaItaly con cui partiamo dalle compravendite realmente concluse per costruire una valutazione più concreta.
Puoi approfondire questo argomento nella mia guida su come valutare un immobile.
Altrettanto importante è preparare la documentazione.
Con un buyer straniero questo aspetto diventa particolarmente delicato perché spesso le tempistiche sono concentrate. Un cliente può arrivare in Italia per pochi giorni, visitare diverse proprietà e voler procedere rapidamente quando trova quella giusta.
L'ultima cosa che vuoi scoprire in quel momento è una difformità urbanistica o catastale che avresti potuto individuare mesi prima.
Per questo preferisco verificare la documentazione disponibile prima possibile. Puoi vedere cosa preparare nella guida ai documenti necessari per vendere casa.
Un esempio concreto?
Ho seguito personalmente la vendita di un attico a Milano a un acquirente straniero. In quel case study racconto passo dopo passo come abbiamo gestito la presentazione dell'immobile, il contatto con il buyer e la compravendita.
Con un acquirente internazionale la velocità è utile solo se sei preparato. Prezzo, documentazione e strategia dovrebbero essere definiti prima che arrivi il buyer, non mentre stai già negoziando con lui.
Vendere casa agli stranieri senza pubblicarla online
Non tutti i proprietari vogliono vedere la propria casa su portali, social media e siti internet.
Succede soprattutto con immobili di pregio, proprietà utilizzate dalla famiglia o residenze nelle quali privacy e sicurezza hanno particolare importanza.
In questi casi possiamo lavorare anche off-market.
La proprietà non viene pubblicizzata apertamente. Partiamo invece dal nostro database e dal network professionale per individuare buyer potenzialmente compatibili, condividendo le informazioni in modo selettivo.
Per proprietà particolarmente riservate possiamo richiedere, quando opportuno, un NDA prima di comunicare informazioni sensibili oppure una Proof of Funds prima di organizzare determinate visite o condividere documentazione dettagliata.
Off-market non significa però “segreto e quindi automaticamente più esclusivo”.
È semplicemente una strategia diversa.
Per alcune proprietà voglio la massima esposizione internazionale. Per altre preferisco mostrare la casa a pochissime persone, ma selezionate.
Se vuoi raggiungere acquirenti stranieri ma non vuoi che la tua proprietà venga pubblicata online, puoi comunque inviarmi le informazioni dell'immobile. Valuteremo insieme se una strategia off-market è realmente adatta alla tua situazione. Non pubblicheremo la proprietà senza il tuo consenso esplicito.
Domande frequenti sulla vendita di casa agli stranieri
Uno straniero non residente può comprare casa in Italia?
Sì, in molti casi è possibile. Per i cittadini UE non sono previste particolari condizioni legate alla cittadinanza. Per cittadini extra-UE possono invece entrare in gioco reciprocità, titolo di soggiorno e altre circostanze che devono essere verificate sul caso concreto, normalmente con il notaio incaricato.
Vendere a uno straniero significa ottenere un prezzo più alto?
Non necessariamente. Non considero credibile partire dal presupposto che uno straniero pagherà più di un italiano. Il vantaggio è ampliare il mercato e aumentare la possibilità di trovare un buyer che attribuisca particolare valore alle caratteristiche della tua proprietà.
Devo pubblicare l'immobile sui portali stranieri?
Dipende dalla casa e dal target. Per alcuni immobili è importante una forte distribuzione internazionale. Per altri può essere più efficace lavorare attraverso database, collaborazioni professionali o addirittura off-market. Prima scelgo il buyer, poi scelgo i canali.
L'acquirente deve parlare italiano?
No. La compravendita può essere gestita anche quando l'acquirente non parla italiano, ma la lingua dell'atto, le eventuali traduzioni e la necessità di un interprete devono essere coordinate correttamente con il notaio in base alla situazione concreta.
Uno straniero può ottenere un mutuo in Italia?
Sì, esistono banche che valutano richieste di finanziamento anche da parte di cittadini stranieri e non residenti. Condizioni, percentuale finanziabile e documentazione richiesta dipendono però dalla banca e dal profilo dell'acquirente.
Cambia qualcosa per il venditore dal punto di vista fiscale?
La cittadinanza straniera dell'acquirente, da sola, non cambia normalmente il regime fiscale applicabile al venditore. La tassazione della vendita dipende invece dalla situazione del venditore, dalla proprietà e dalle caratteristiche della compravendita. Per casi specifici è opportuno verificare con notaio o consulente fiscale.
Come venderei quindi la tua casa agli stranieri?
Non inizierei traducendo l'annuncio.
Inizierei dalla proprietà.
Vorrei capire quanto vale, cosa la rende interessante e quale tipo di acquirente potrebbe attribuire valore proprio a quelle caratteristiche.
Poi deciderei quali mercati raggiungere, in quale lingua comunicare, quali portali utilizzare e se abbia più senso una forte esposizione oppure una vendita riservata.
Preparerei fotografie e materiali pensando anche a chi vedrà la casa per la prima volta da migliaia di chilometri di distanza.
E controllerei la documentazione prima di arrivare a una trattativa seria.
Perché, dopo oltre il 70% delle mie compravendite realizzate con clienti stranieri, una cosa mi è molto chiara:
la parte difficile non è mostrare una casa italiana all'estero. È rendere semplice per il buyer internazionale decidere di comprarla.
Se possiedi un immobile in Italia e vuoi capire se può interessare a clienti internazionali, puoi inviarmi qui le informazioni della proprietà.
Partiremo dal valore e dal potenziale acquirente. Poi decideremo come raggiungerlo.