Quando vendi o compri casa, prima o poi arriva una domanda molto concreta: quanto costa l’agenzia immobiliare e chi deve pagare la provvigione?
La risposta è meno automatica di quanto spesso si legge online.
Non esiste infatti una percentuale obbligatoria stabilita dalla legge e non è corretto dire che l’agenzia debba sempre chiedere il 3%, il 4% o qualsiasi altra percentuale prestabilita.
La regola fondamentale è contenuta nell’art. 1755 del Codice Civile[1]: il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti se l’affare è concluso per effetto del suo intervento. Percentuale, importo e ripartizione possono però essere stabiliti dalle parti.
In questa guida vedremo quindi quanto può costare un’agenzia immobiliare, chi paga, quando nasce realmente il diritto alla provvigione e quali sono i casi in cui il compenso non è dovuto.
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Cos’è la provvigione dell’agenzia immobiliare?
La provvigione è il compenso riconosciuto al mediatore quando, grazie alla sua attività, le parti concludono l’affare.
Questo significa che il lavoro dell’agente non viene remunerato semplicemente perché ha pubblicato un annuncio o organizzato una visita.
Per il diritto alla provvigione è necessario che esista un collegamento causale tra l’attività di mediazione svolta e la conclusione dell’affare.
Nel settore immobiliare questo può avvenire, per esempio, quando l’agente:
- individua un venditore e acquisisce l’immobile;
- presenta l’immobile a un potenziale acquirente;
- mette in relazione venditore e compratore;
- gestisce la negoziazione;
- riceve e trasmette una proposta d’acquisto;
- contribuisce alla conclusione di un accordo vincolante.
La provvigione non va quindi confusa con il semplice rimborso delle spese sostenute dall’agenzia, che segue regole differenti.
Chi paga l’agenzia: venditore, compratore o entrambi?
L’art. 1755 del Codice Civile prevede, nel modello tipico della mediazione, il diritto del mediatore alla provvigione da ciascuna delle parti se l’affare è concluso per effetto del suo intervento.
Questo non significa però che venditore e compratore debbano sempre pagare la stessa percentuale.
La provvigione può essere diversa per venditore e compratore e possono anche essere concordate condizioni nelle quali una delle due parti non paga alcuna provvigione. Quello che conta è capire chiaramente quali siano gli accordi economici prima di arrivare alla firma.
Nella pratica immobiliare possiamo quindi incontrare situazioni molto differenti:
- venditore e compratore pagano entrambi l’agenzia;
- le due parti pagano percentuali differenti;
- solo il compratore paga la provvigione;
- solo il venditore sostiene il compenso;
- viene concordato un importo fisso invece di una percentuale.
Il fatto che sia il venditore ad aver firmato l’incarico di vendita non significa quindi, da solo, che il compratore non possa essere tenuto a corrispondere una provvigione.
Allo stesso modo, non è corretto dare per scontato che il compratore debba necessariamente pagare una determinata percentuale.
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Quanto è la percentuale dell’agenzia immobiliare?
Una delle domande che ricevo più frequentemente è: “Qual è la percentuale per legge dell’agenzia immobiliare?”
La risposta è semplice:
Non esiste una percentuale della provvigione immobiliare fissata dalla legge.
La provvigione può essere stabilita liberamente attraverso un accordo tra le parti e il mediatore.
Per questo online puoi trovare agenzie che applicano percentuali molto differenti oppure modelli nei quali il compenso è fisso.
Anche il valore dell’immobile può influire sulla struttura della commissione.
Un appartamento da 300.000 euro e una villa da 10 milioni di euro richiedono strategie, clienti, tempi, strumenti e responsabilità molto differenti. Non avrebbe quindi molto senso sostenere che debba esistere una percentuale universale valida per qualsiasi immobile e per qualsiasi servizio.
In mancanza di un accordo sulla misura della provvigione, l’art. 1755 del Codice Civile rinvia agli eventuali usi applicabili e, in ultima istanza, alla determinazione del giudice secondo equità.
Esempio di calcolo della provvigione
Immaginiamo un immobile venduto a € 1.000.000 e una provvigione concordata del 3% + IVA.
Il calcolo sarà:
€ 1.000.000 × 3% = € 30.000
A questa cifra viene aggiunta l’IVA quando dovuta.
Con IVA ordinaria al 22%:
€ 30.000 + € 6.600 = € 36.600
L’esempio serve esclusivamente per spiegare il calcolo e non significa che il 3% rappresenti una tariffa obbligatoria o universale.
Sulla provvigione dell’agenzia immobiliare si paga l’IVA?
Quando la provvigione viene fatturata da un soggetto che applica il regime IVA ordinario, al compenso viene aggiunta l’IVA al 22%.
Quando leggi “provvigione 3%”, verifica sempre se l’importo indicato comprende già l’IVA oppure se si tratta di “3% + IVA”. Su immobili di valore elevato la differenza economica può essere significativa.
Regimi fiscali particolari del professionista possono comportare un trattamento differente, quindi è sempre opportuno verificare ciò che verrà effettivamente fatturato.
Quando matura il diritto alla provvigione?
Questo è probabilmente il punto più importante dell’intero articolo.
Molti pensano che la provvigione diventi dovuta soltanto il giorno del rogito.
Non è necessariamente così.
L’art. 1755 del Codice Civile collega il diritto alla provvigione alla conclusione dell’affare, non alla firma dell’atto notarile definitivo.
In una compravendita immobiliare il diritto alla provvigione può quindi maturare prima del rogito, quando tra venditore e compratore si è già formato un accordo giuridicamente vincolante grazie all’intervento del mediatore.
Bisogna quindi distinguere:
- momento in cui matura il diritto alla provvigione;
- momento nel quale, secondo gli accordi con l’agenzia, il relativo importo deve essere materialmente pagato.
Le due date possono coincidere, ma non necessariamente.
Proposta accettata: bisogna già pagare l’agenzia?
Molte compravendite iniziano attraverso una proposta d’acquisto.
Se il venditore la accetta e l’accettazione viene comunicata al proponente, bisogna verificare il contenuto del documento.
Quando proposta e accettazione contengono gli elementi necessari e determinano la nascita di un accordo vincolante tra le parti, l’affare può essere già concluso ai fini della mediazione.
In questa situazione il fatto che il rogito si terrà magari tre mesi più tardi non significa automaticamente che il diritto alla provvigione debba attendere il rogito.
Naturalmente bisogna verificare anche eventuali condizioni sospensive contenute nella proposta.
Provvigione dell’agenzia e condizione sospensiva del mutuo
Un caso molto frequente riguarda l’acquirente che presenta una proposta subordinata all’ottenimento del mutuo.
Qui interviene direttamente l’art. 1757 del Codice Civile.
Se il contratto è sottoposto a una condizione sospensiva, il diritto alla provvigione sorge quando la condizione si verifica.
Se una proposta è realmente sottoposta alla condizione sospensiva dell’ottenimento del mutuo, il diritto alla provvigione matura quando si verifica l’evento previsto dalla condizione, secondo quanto stabilito nel contratto.
Questo è un altro motivo per cui consiglio di scrivere con precisione la clausola relativa al finanziamento.
Una frase generica come “salvo buon fine mutuo” può creare discussioni su quale evento debba effettivamente verificarsi, entro quale data e con quali caratteristiche.
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Quando la provvigione dell’agenzia immobiliare non è dovuta?
Non è possibile costruire un elenco valido automaticamente per qualsiasi controversia, perché molto dipende dagli accordi, dall’attività effettivamente svolta e dal rapporto causale tra intervento del mediatore e conclusione dell’affare.
In linea generale, però, il diritto alla provvigione previsto dall’art. 1755 presuppone che:
- l’affare sia stato concluso;
- la conclusione sia riconducibile all’intervento del mediatore;
- chi esercita professionalmente l’attività di mediazione possieda i requisiti previsti dalla legge.
Non basta quindi che un agente abbia semplicemente pubblicato l’immobile o conosca una delle parti. Per ottenere la provvigione deve esistere il necessario collegamento tra la sua attività e l’affare effettivamente concluso.
Situazioni particolari possono inoltre nascere quando il mediatore non adempie ai propri obblighi informativi.
L’art. 1759 del Codice Civile impone al mediatore di comunicare alle parti le circostanze a lui note relative alla valutazione e alla sicurezza dell’affare che possano influire sulla sua conclusione.
Questo non significa però che qualsiasi errore o problema documentale comporti automaticamente la perdita della provvigione: bisogna valutare concretamente il comportamento dell’agente, le informazioni di cui disponeva e le conseguenze giuridiche del caso.
Se l’agenzia non vende l’immobile bisogna pagare?
Dobbiamo distinguere provvigione e spese.
Se non viene concluso alcun affare, manca in linea generale il presupposto previsto dall’art. 1755 per la provvigione.
Ma questo non significa necessariamente che l’agenzia non possa avere diritto ad alcun rimborso.
L’art. 1756 del Codice Civile prevede infatti, salvo patti o usi contrari, il diritto del mediatore al rimborso delle spese nei confronti della persona per incarico della quale sono state eseguite anche quando l’affare non viene concluso.
Inoltre, l’incarico di vendita può disciplinare specificamente determinate spese o servizi.
Per esempio:
- servizi fotografici particolari;
- produzioni video;
- riprese con drone;
- campagne pubblicitarie straordinarie;
- servizi tecnici commissionati specificamente dal proprietario.
Per questo è importante leggere l’incarico prima di firmarlo e capire quali costi resterebbero eventualmente a carico del proprietario anche in assenza di vendita.
Cosa succede se il venditore cambia idea e non vuole più vendere?
Dipende dal momento in cui cambia idea.
Se non esiste ancora un accordo vincolante con un compratore, non si può affermare automaticamente che sia maturata la normale provvigione di vendita.
Bisogna però leggere l’incarico conferito all’agenzia.
Il contratto può prevedere conseguenze economiche in caso di recesso anticipato, rifiuto ingiustificato di determinate condizioni o rimborso di specifiche spese sostenute.
Recesso dall’incarico e provvigione per la conclusione dell’affare sono concetti differenti. Non è corretto affermare che chi cambia idea debba automaticamente pagare una provvigione ridotta: bisogna verificare esattamente cosa prevede il contratto sottoscritto.
Se invece il venditore ha già accettato una proposta che ha prodotto un contratto vincolante, il problema è completamente diverso: l’affare può essere già concluso e possono essere sorte sia le obbligazioni verso il compratore sia il diritto alla provvigione dell’agenzia.
La provvigione è dovuta se la vendita avviene dopo la scadenza dell’incarico?
La semplice scadenza dell’incarico non risolve automaticamente la questione.
Immaginiamo che durante l’incarico l’agenzia presenti un compratore, organizzi le visite e avvii la trattativa.
L’incarico scade e, qualche settimana dopo, proprietario e compratore concludono direttamente l’operazione.
Il punto da verificare è se esista ancora un nesso causale tra l’attività svolta dall’agenzia e la conclusione dell’affare.
La scadenza dell’incarico, da sola, non cancella necessariamente un diritto alla provvigione che derivi dall’attività di mediazione precedentemente svolta.
Al contrario, se l’immobile viene successivamente venduto a una persona completamente estranea all’attività del precedente mediatore, bisognerà valutare la situazione diversamente.
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Cosa succede se intervengono due agenzie immobiliari?
Questa situazione è molto più frequente di quanto possa sembrare.
Può succedere che un’agenzia gestisca l’immobile mentre un’altra rappresenti o abbia individuato il compratore, oppure che diversi mediatori intervengano in fasi differenti della trattativa.
L’art. 1758 del Codice Civile stabilisce che, se l’affare è concluso per l’intervento di più mediatori, ciascuno ha diritto a una quota della provvigione.
Questo non significa automaticamente che il cliente debba pagare due provvigioni intere. Quando due agenzie collaborano è importante chiarire preventivamente chi viene remunerato da chi e come vengono ripartiti i compensi.
Nelle collaborazioni immobiliari professionali preferisco che questi aspetti vengano definiti prima di organizzare la visita o presentare formalmente l’acquirente.
Si evitano così discussioni quando ormai venditore e compratore hanno raggiunto un accordo.
La provvigione dell’agenzia immobiliare è detraibile?
In determinati casi sì.
La normativa fiscale riconosce all’acquirente una detrazione IRPEF del 19% sui compensi pagati agli intermediari immobiliari in relazione all’acquisto di un immobile da destinare ad abitazione principale.
Il limite massimo di spesa sul quale calcolare la detrazione è di 1.000 euro.
Il beneficio teorico massimo è quindi:
€ 1.000 × 19% = € 190
Non significa quindi che sia possibile detrarre il 19% dell’intera provvigione pagata all’agenzia: il limite di spesa previsto per questa specifica detrazione è 1.000 euro.
La detrazione riguarda l’acquisto dell’immobile da destinare ad abitazione principale e richiede il rispetto delle condizioni fiscali previste, compresa la tracciabilità del pagamento.
Inoltre, per i contribuenti interessati dalle nuove limitazioni complessive agli oneri detraibili introdotte dal 2025, il beneficio effettivamente utilizzabile può dipendere anche dal reddito e dalla situazione personale.
Cosa remunera davvero la provvigione di un’agenzia immobiliare?
Finora abbiamo parlato soprattutto di percentuali.
Ma quando devo scegliere un professionista per vendere un immobile, personalmente non partirei dalla domanda:
“Chi prende la commissione più bassa?”
Partirei da un’altra:
“Che cosa farà concretamente questa agenzia per vendere il mio immobile bene e ridurre i problemi fino al rogito?”
Perché due agenzie che chiedono la stessa percentuale possono offrire servizi completamente differenti.
Nel nostro lavoro, soprattutto con immobili di prestigio e clienti internazionali, la provvigione può remunerare attività come:
- analisi del valore reale dell’immobile;
- definizione della strategia di prezzo;
- raccolta e analisi preliminare dei documenti;
- coordinamento con tecnici e notaio;
- fotografie e video professionali;
- presentazione dell’immobile in più lingue;
- marketing sui portali italiani e internazionali;
- contatto diretto con compratori qualificati;
- prequalifica dell’acquirente;
- gestione delle visite;
- negoziazione del prezzo e delle condizioni;
- gestione delle proposte d’acquisto;
- coordinamento della transazione fino al rogito;
- gestione off-market quando il proprietario non vuole esposizione pubblica.
Su un immobile importante anche una piccola differenza nel prezzo finale ottenuto può valere molto più della differenza tra due percentuali di provvigione.
Per questo, prima di confrontare due agenzie soltanto sulla percentuale, confronterei strategia, compratori raggiungibili, qualità della presentazione, capacità negoziale e processo di verifica dell’immobile.
Quanto vale realmente il tuo immobile?
Anche la provvigione più bassa diventa poco interessante se l’immobile viene messo sul mercato al prezzo sbagliato.
Uno dei primi lavori da fare prima della vendita è quindi una valutazione immobiliare basata su dati concreti.
Con il nostro metodo Rogiti in Chiaro, quando i dati sono disponibili, non ci limitiamo a guardare quanto chiedono gli altri proprietari sui portali.
Partiamo dalle compravendite realmente concluse, preferibilmente nello stesso stabile negli ultimi cinque anni, analizziamo i prezzi dichiarati negli atti e solo successivamente correggiamo il dato tenendo conto delle differenze tra gli immobili: piano, stato, esposizione, terrazzi, box, vista, qualità dell’edificio e momento della vendita.
Il prezzo richiesto online non è il prezzo al quale un immobile viene realmente venduto. Una buona strategia di vendita comincia proprio da questa differenza.
Se devi vendere un immobile di prestigio in Italia e vuoi capire quale strategia utilizzare, puoi parlarci del tuo immobile.