Se almeno una volta nella vita hai comprato casa, saprai sicuramente che al costo dell’immobile devi aggiungere anche altre spese accessorie, fra cui: le imposte di compravendita, la tariffa del notaio e la provvigione dell’agenzia immobiliare.
Sul web esistono molte voci discordanti che, insieme all’operato di agenzie immobiliari poco oneste, confondono e scoraggiano. Essendo un agente immobiliare con all’attivo oltre 10 anni di professione, ho deciso di fare chiarezza su tutto ciò che riguarda le provvigioni per le agenzie immobiliari.
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Le mansioni dell’agente immobiliare
Pur essendo l'agente immobiliare il cuore di ogni vendita, alcuni lo considerano un inutile orpello. Combatto da anni contro questo pregiudizio, e queste righe rappresentano solo una minima parte di tutte le mansioni a cui è chiamato un agente immobiliare.
Vediamo di capire se e perché l’agente si merita la provvigione.
Una delle mansioni più importanti di un agente immobiliare è quella di ricercare proprietà da vendere o affittare. A tal proposito, ti svelo un segreto che nemmeno i complottisti conoscono: le case da vendere o affittare non crescono sugli alberi.
Dietro la vendita di una casa c’è un’attenta fase di studio, che vede l’agente immobiliare sviluppare relazioni con i proprietari degli immobili, analizzare il mercato e capire quando è il momento giusto per vendere o affittare, il tutto per indicare prezzi che risultino onesti sia al venditore che al compratore.
Scovare gli immobili è però solo la punta dell’iceberg: per ogni casa occorre effettuare una rigorosa raccolta di documenti che comprovino le regolarità tecnico-legali dell’immobile. E in un paese come l’Italia, dove l’abusivismo edilizio interessa tante case, questa operazione è tutt’altro che semplice.
Dopo la raccolta di documenti vi è poi la fase di marketing, in cui l’agente immobiliare, grazie a uno shooting fotografico fatto da professionisti, promuove l’immobile su ogni canale possibile, dai migliori portali di settore fino ai propri canali social.
Finito?
Certo che no, perché quando poi si palesano i compratori ci sono le visite da organizzare, i documenti da redigere in caso di offerta d’acquisto e le infinite (ma giuste) domande del compratore a cui rispondere. Solo alla fine di questo tortuoso percorso, se tutto va bene, l’agente riceve la sua agognata provvigione.
Chi deve pagare l’agenzia in caso di vendita?
Come ti ho già detto, lavoro nel campo immobiliare da anni, nel mio piccolo ne ho visto di tutti i colori, ma ancora oggi ad alcuni non è chiaro a chi tocca pagare l’agenzia a seguito della vendita di un immobile.
Tralasciamo il fatto che le parti rinuncerebbero ben volentieri a riconoscermi una provvigione adducendo a qualsiasi scusa possibile, il che a volte mi fa pensare che se avessi scelto di fare il manichino dei crash test delle automobili avrei avuto maggiori soddisfazioni.
Tornando seria, il dubbio nasce dal fatto che solitamente è il venditore che affida il mandato a un’agenzia immobiliare, quindi si tende a pensare che sia quest’ultimo il deputato a corrispondere la provvigione all’agente.
In realtà, a rifletterci, anche l’acquirente usufruisce dei servizi di un’agenzia immobiliare, pur non firmando alcun tipo di documento a riguardo: basti pensare alla visita all’immobile, che il compratore effettua lasciandosi guidare proprio dall’agente immobiliare. Inoltre, l’acquirente si serve dell’agente immobiliare anche per presentare l’offerta, e per fare tutte le domande possibili, burocratiche e non, relative all’appartamento in vendita.
Alla luce di queste considerazioni, quindi, la conclusione è molto semplice: in caso di vendita, sia compratore che venditore sono tenuti a pagare la provvigione all’agenzia immobiliare.
A conferma di tutto ciò, viene in aiuto l’art. 1755 del Codice Civile, secondo cui: “il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti, se l’affare è concluso per effetto del suo intervento”.
Come si calcola l’importo della provvigione?
Che tu sia compratore o venditore, quindi, è importante considerare nel calcolo delle spese accessorie relative a una transazione immobiliare anche la provvigione da corrispondere all’agente immobiliare.
La domanda quindi sorge spontanea: come si calcola un provvigione per l'agenzia immobiliare?
Rispondo con un esempio concreto.
Se il prezzo di vendita dell’immobile, concordato nel preliminare, è pari a € 1.000.000 e la tariffa dell’agenzia è stata stabilita pari al 2,5% + iva, il calcolo sarà: (1.000.000 x 2,5 / 100) x 1,22 = € 30.500.
A quanto ammonta la percentuale di un agente immobiliare
Mediamente la provvigione di un agente ammonta al 3% + IVA sul valore dell’affare. Tale percentuale varia e potrebbe anche salire al 5% + IVA, oppure scendere a zero.
Quando si parla di provvigioni che oscillano tendo ovviamente a dare semplicemente un’idea delle cifre di cui si parla, ma non è una regola scritta. Per approfondire il discorso, ma al tempo stesso non diventare noiosa, proverò a farti qualche esempio ben più esplicativo.
Tecnocasa, come saprai, è una delle agenzie immobiliari più diffuse in Italia: per questa società la percentuale oscilla fra il 2,5% fino a sfondare il tetto del 4%.
Si tratta di un dato confermato in parte da un’indagine condotta dall’Osservatorio Permanente sull’applicazione delle regole di concorrenza [1] secondo cui, la percentuale da riconoscere all’agente è inversamente proporzionale al valore dell’immobile: se per le case dal valore inferiore ai 250mila euro oscilla fra l’1,9 e il 2,5%, per quelle oltre i 300mila euro non va oltre il muro dell’1,9%.
In mancanza di un accordo, si possono prendere a riferimento gli usi professionali pubblicati dalle Camere di Commercio (qui a titolo di esempio gli usi e consuetudini a Milano), oppure in estrema ratio le provvigioni vengono decise dal Giudice secondo equità.
Le provvigioni per gli affitti
Gli agenti immobiliari si occupano di tutti gli aspetti riguardanti case e appartamenti, quindi non solo la vendita ma anche gli affitti. Il meccanismo di calcolo della provvigione, in realtà, non differisce molto da quella per la vendita di un immobile.
In caso di affitto, la provvigione per l’agente immobiliare può corrispondere o a una singola mensilità del canone d’affitto, o al 15% del canone annuo. A questi importi va ovviamente aggiunta l’IVA al 22%, a meno che l’agente in questione non ne sia esente, in quanto iscritto al regime forfettario.
Le provvigioni per le aste immobiliari
L’esperienza mi ha insegnato che l’opera di un agente immobiliare è ancora più utile quando si tratta di aggiudicarsi immobili all’asta, perché in quel caso gli aspetti da considerare e la documentazione da analizzare è piuttosto complessa.
Solitamente la percentuale da riconoscere all’agente in caso di acquisto all’asta si attesta sul 2 o 3% più IVA sul prezzo di aggiudicazione dell’immobile.
E se non ti aggiudichi l’asta? In quel caso, all’agente va comunque riconosciuta una cifra forfettaria, perché quest’ultimo ha comunque svolto tutto l’iter per permetterti di partecipare all’asta immobiliare, a prescindere dal risultato.
Quando va pagata la percentuale all’agenzia?
Per rispondere a questa domanda, mi piace servirmi di un vecchio proverbio che ho sentito proferire anni fa da un anziano signore a Napoli, dove ero per qualche giorno di vacanza.
L’anziano parlava con quello che doveva essere un costruttore edile, a cui aveva affidato dei lavori di ristrutturazione, con quest’ultimo che batteva cassa per poter avviare il cantiere. L’anziano, con una calma serafica da far invidia, alle pressioni sul pagamento anticipato rispose con un secco (riporto il proverbio in italiano perché non sono in grado di scriverlo in napoletano) “chi paga prima è mal servito”.
Pertanto:
La provvigione dell’agente immobiliare matura nel momento in cui l’affare può definirsi concluso e da tale data andrà pagata (salvo diversi accordi).
Un affare si definisce concluso nel momento in cui il preliminare di vendita firmato dal compratore viene accettato dal venditore e ne viene data comunicazione al compratore nei termini concordati.
Attenzione: il preliminare di vendita potrebbe contenere una condizione sospensiva; tipicamente l’ottenimento del mutuo. In questo caso, le provvigioni sono dovute solo nel caso in cui la condizione si verifichi, ovvero la Banca conceda il mutuo. In caso contrario, nulla è dovuto.
Quando la provvigione non è dovuta
Se è vero che l’attività dell’agente è fondamentale per la felice conclusione di una trattativa immobiliare, è altrettanto corretto dire che esistono situazioni in cui hai il sacrosanto diritto di non pagare le provvigioni all’agenzia immobiliare.
Per non tediarti ti propongo di seguito una sorta di Bignami di tutte quelle casistiche in cui la provvigione non è dovuta, ma esistono così tanti casi giudiziari sull’argomento che potremmo andare avanti per giorni.
La provvigione non è dovuta quando:
- Non si è giunti alla conclusione dell’affare per effetto dell'intervento dell’agente, che ha messo in contatto venditore ed acquirente.
- La vendita viene finalizzata dopo il termine stabilito nel mandato d’agenzia e tra persone non presentate dall’agente.
- Una delle due parti manifesta in tempi non sospetti il suo dissenso all’attività di agenzia immobiliare. Pensa a tutti quei casi in cui il venditore rilascia mandato a un’agenzia immobiliare, e il compratore sin dalle prime visite all’immobile dichiara in maniera esplicita di non voler pagare provvigioni. In quel caso, o l’affare non va in porto, oppure il venditore si fa totalmente carico delle spese di agenzia.
- L’acquirente è tenuto all’oscuro di informazioni fondamentali sull’immobile, come l’esistenza di un’ipoteca o la mancanza di iscrizione al Catasto.
- L’agente immobiliare non è un agente immobiliare e pertanto non risulta iscritto nel REA (e quindi non può esercitare la professione).
- Il contratto firmato dalle parti non è considerabile un preliminare di vendita e pertanto non fa sorgere obbligazioni alle parti.
- Il preliminare di vendita è soggetto a condizione sospensiva, che non si è ancora avverata.
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Le spese di agenzia sono fiscalmente detraibili?
Se mi chiedi se le spese per l’acquisto di una casa, oltre a quelle di agenzia, sono detraibili dalle tasse, la risposta è affermativa, il che equivale a una buona notizia.
Se vai però a leggere la normativa nei dettagli, capiresti che una foglia di fico è molto più efficace per proteggerti dal freddo di quanto siano efficienti le agevolazioni fiscali. Sia per la mera spesa d’acquisto di un immobile, sia per la provvigione all’agente immobiliare, il contribuente può recuperare il 19%, ma su un massimale di 1000 euro.
Capisci da solo che, a confronto di un investimento di centinaia di migliaia di euro, il Fisco ti fa recuperare una mancia o poco più.
In un mercato come quello immobiliare, che non sta certamente vivendo uno dei suoi momenti più floridi, ci vorrebbero misure ben più efficaci per incentivare l’acquisto di case e appartamenti, ma queste righe non sono probabilmente il luogo adatto per affrontare questo tipo di discorso.
Provvigione in caso di mancata vendita
Sempre parlando per regole generali, tutte le attività che si basano su compensi provvigionali e/o su base percentuale prendono i loro guadagni solo se portano a termine le operazioni per cui sono chiamate.
Di conseguenza, sempre parlando per regole generali: se un’agenzia immobiliare non riesce a vendere un immobile non è dovuto alcun tipo di compenso (salvo accordi diversi).
Insisto sul discorso “regole generali” perché anche in questa casistica ci sono casi eccezionali. Uno di questi lo vediamo nel mondo contemporaneo, dove il mercato degli immobili non è più florido come un tempo e ci sono alcune zone d’Italia in cui vendere una casa è davvero un’impresa.
Le agenzie immobiliari che operano in queste zone, solitamente, nella firma del contratto aggiungono postille in cui, in caso di mancata vendita, il contraente si impegna comunque a rimborsare le spese sostenute. Un esempio di spesa da rimborsare molto in voga di questi tempi sono le riprese video dell’immobile con drone, che offrono vedute della casa eccezionali ai potenziali compratori.
Cosa succede se non voglio più vendere casa?
Anche per quel che riguarda questo specifico quesito, è da leggere quanto indicato nel mandato di agenzia perché, in assenza di clausole specifiche, il venditore non deve nulla all’agente.
Ovviamente casi del genere sono praticamente inesistenti, perché un’agenzia immobiliare degna di questo nome al momento della stipula del mandato fa inserire una serie di clausole a salvaguardia della propria attività, fra cui quella relativa al recesso anticipato.
Nella maggior parte dei casi, quindi, il venditore che recede anticipatamente e non vuole più vendere casa deve comunque corrispondere una provvigione all’agenzia, seppur inferiore a quella che avrebbe dovuto riconoscere in caso di vendita.
Sono Elena Manzhos: mamma di due bellissimi figli, moglie e agente immobiliare da oltre 10 anni. Francamente, non so cosa sia più difficile. Più di 15 anni fa mi sono trasferita in Italia dall’est europa, dove insegnavo inglese. Ho sempre avuto la passione per le case; da bambina per la casa della Barbie, ora da professionista immobiliare per gli immobili lussuosi.
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