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Proposta di Acquisto Immobiliare [cosa devi sapere]

Elena Manzhos 30/11/2021 Ultimo aggiornamento

Sono un agente immobiliare con esperienza pluriennale, ho tutte le competenze per vendere e comprare casa, eppure non posso fare a meno di considerare le transazioni immobiliari un Everest da scalare.

Per me che sono un’addetta ai lavori sono tematiche familiari e indubbiamente alla mia portata. Ma sono abituata a mettermi nei panni degli clienti, che si stressano talmente tanto da invecchiare in pochi mesi come se fossero passati anni.

Per acquistare casa invece bisogna capire le differenze fra termini come proposta d’acquisto, compromesso, preliminare, clausole, condizioni, sospensive, risolutive e molto altro.

Ora, forse non passerà molto tempo prima che Amazon si metta a vendere le case (e non so se per noi agenti immobiliari questa sarà una buona notizia), ma intanto in questa guida proverò a spiegarti con parole quanto più semplici possibili tutti quei termini che ruotano intorno al concetto di “proposta d’acquisto immobiliare”.

Menu argomenti:

  •  Differenze fra proposta d’acquisto e preliminare
  •  Differenze fra preliminare e compromesso
  •  Come si scrive una proposta di acquisto?
  •  Che durata può avere una proposta di acquisto?
  •  Differenza fra condizione e clausola
  •  Differenza fra clausola risolutiva e condizione sospensiva
  •  Proposta d’acquisto con assegno o bonifico
  •  La registrazione della proposta d’acquisto
  •  È possibile recedere dalla proposta d’acquisto?
  •  Cosa chiedere prima di fare una proposta d’acquisto?
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Differenze fra proposta d’acquisto e preliminare

Con proposta d’acquisto si intende il documento ufficiale con cui il compratore presenta la sua volontà di acquisto di un immobile al venditore. In parole povere, grazie alla proposta d’acquisto il compratore dice chiaramente che “fa sul serio”.

Ci sono varie modalità di presentazione della proposta d’acquisto, ma la più usata (nonché più efficace) è quella attraverso uno specifico modulo, accompagnata da un versamento di denaro a titolo di caparra.

Molti tendono a confondere il concetto di proposta d’acquisto con preliminare, ma regole alla mano si tratta di documenti diversi.

L’offerta o proposta di acquisto è vincolante solo per l’acquirente, mentre il venditore, pur visionandola, può tranquillamente ignorarla se nel frattempo un altro cliente gli presenta un’offerta più allettante; il preliminare, invece, una volta sottoscritto vincola entrambi i soggetti.

Il fatto che si possano confondere proposta d’acquisto con preliminare, però, non è solo frutto di cattiva informazione; infatti, sempre più spesso nelle offerte di acquisto è inserito un meccanismo, secondo il quale, all’accettazione da parte del venditore la proposta d’acquisto “si trasforma” automaticamente in preliminare di vendita ai sensi dell’art. 1326 [1] del codice civile.

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Differenze fra preliminare e compromesso

Altro dubbio che attanaglia le menti dei clienti, e sicuramente anche la tua, è la differenza che passa fra “preliminare” e “compromesso”. Qui l’argomento si fa un po’ più articolato e complesso, quindi ti consiglio di sederti sulla tua poltrona preferita, prenderti del tempo e magari anche sorseggiare una bevanda al ginseng per stimolare le tue capacità cognitive.

Ti sei messo comodo? Sei pronto per scoprire questa differenza?

Bene, ora che sei comodo te lo posso dire: non c’è alcuna differenza, preliminare e compromesso identificano lo stesso documento. Il fatto è che il termine corretto è preliminare, mentre compromesso è una dicitura molto più obsoleta.

Per definizione, il contratto preliminare è un accordo legale che obbliga compratore e venditore alla stipula del contratto definitivo di vendita. All’interno del preliminare devono essere riportate tutte le caratteristiche principali dell’immobile in vendita, come indirizzo, descrizione, prezzo e così via.

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Come si scrive una proposta di acquisto?

Come puoi immaginare, scrivere una proposta d’acquisto non è semplice come i temi che facevi alle elementari, né divertente come la lettera di Massimo Troisi e Roberto Benigni, indirizzata a Savonarola, nel film “Non ci resta che piangere”.

Partiamo dicendo che i primi dati che si inseriscono sono quelli del compratore, che può essere un singolo soggetto o un “avente causa” (questa seconda casistica è quella in cui, ad esempio, un genitore compra la casa per il figlio). Spesso la proposta contiene la cosiddetta “riserva di nomina”, grazie alla quale il proponente si riserva di nominare un’altra persona o ente (entro la data dell’atto di compravendita finale) che acquisterà l’immobile.

Successivamente, si andranno a inserire gli altri attori dell’accordo, quali il venditore (o un suo delegato) e l’agente immobiliare. Di quest’ultimo è bene indicare l’iscrizione al REA e specificare la Camera di Commercio (leggi anche “come verificare l’iscrizione di un agente”)... anche perché in mancanza di iscrizione, svanisce il diritto alla provvigione!

Solo quando sono indicate tutte le parti in causa, ci si potrà dedicare all’oggetto della proposta d’acquisto, ovvero l’immobile. Devono essere riportati tutti i dati catastali della casa, come l’indirizzo, lo stato occupativo (libero o locato), la provenienza, le certificazioni energetiche e di conformità degli impianti, eventuali trascrizioni e così via.

In particolare, in merito alla provenienza è bene specificare in quale modo il venditore sia pervenuto in possesso dell’immobile; tipicamente: compravendita, eredità, donazione, ecc. Perché? Perché la provenienza impatta sulla possibilità di accedere al mutuo da parte dell’acquirente, il quale potrebbe rivalersi nel caso in cui non sia stato informato.

Ci sono poi alcune “formule” da rispettare, come quella in cui si dichiara “irrevocabilmente” di acquistare la casa (senza quindi alcun ripensamento), la percentuale da riconoscere all’agente immobiliare, le modalità di pagamento, la data dell’atto di compravendita finale, quella di consegna e via discorrendo.

Scrivere una proposta d’acquisto “a mano libera” è un’operazione assai complessa e, soprattutto, una fatica inutile. Tale procedura è stata infatti semplificata dalla presenza di specifici moduli prestampati, creati dalla FIAIP [2] (Federazione Italiana Agenti Immobiliari Professionali) e dalla FIMAA [3] (Federazione Italiana Mediatori Agenti d’Affari).

Se devi scrivere una proposta d’acquisto, quindi, affidati a uno di questi due moduli: ti semplificheranno enormemente il compito, ma meglio ancora se ti affidi a noi per un ulteriore controllo (la nostra tariffa è più bassa di quello che credi).

Che durata può avere una proposta di acquisto?

Non è un obbligo di legge, ma è buona norma fissare un termine temporale per la proposta d’acquisto, pure perché potresti incappare in un venditore molto indeciso che potrebbe farti attendere per mesi invano.

Il limite temporale viene proposto ovviamente dall’acquirente, e può variare a seconda delle situazioni. Diciamo che in un contesto standard, dove la transazione avviene fra soggetti che non hanno necessità particolari, la scadenza di una proposta d’acquisto è di circa 7 giorni.

Questo intervallo di tempo viene allungato ovviamente in casi particolari, come ad esempio per venditori stranieri (o che comunque si trovano all’estero) o più soggetti proprietari dell’immobile (multiproprietà o eredità). Stabilire la durata della proposta d’acquisto è quindi solo un’operazione di buon senso, a seconda delle casistiche in atto.

In linea generale, minore è la scadenza e minore è il tempo a disposizione del venditore per trovare un’offerta più vantaggiosa.

Differenza fra condizione e clausola

Altro aspetto su cui si fa confusione è relativo ai concetti di “condizione” e “clausola”, che spesso vengono intesi come la stessa cosa. Stavolta non farò la spiritosa come ho fatto in precedenza, ti dico sin da subito che sono concetti differenti.

Tralasciando quelle che sono le definizioni altisonanti, ti basti sapere che in un contratto la clausola prevede l’adempimento da parte di una delle due parti del contratto; viceversa la condizione prevede l’adempimento da parte di una terza parte.

Per renderla ancora più semplice, proverò a farti un esempio tanto esplicativo quanto banale.

Prendiamo in considerazione un semaforo: lo sanno anche i bambini che se stai guidando e la luce diventa rossa, sei obbligato a fermarti, mentre con il verde puoi riprendere la marcia. Partendo da questo esempio, possiamo dire che le luci rosse e verde sono le condizioni, mentre le clausole sono rispettivamente il tuo fermare l’auto e riprendere la marcia.

Differenza fra clausola risolutiva e condizione sospensiva

Chiarite le differenze fra i concetti di clausola e condizione, adesso possiamo passare a tecnicismi un po’ più articolati. Le clausole e le condizioni inserite all’interno della proposta di acquisto possono essere di due tipi: risolutive e sospensive. Se pensi a questi due termini e al loro significato nel linguaggio comune quasi sicuramente puoi essere tratto in inganno, quindi fai attenzione.

La clausola risolutiva, ad esempio, prevede la “risoluzione” della proposta d’acquisto, ovvero l’annullamento, al presentarsi di una determinata condizione. La clausola sospensiva invece mette la proposta d’acquisto “in stand-by” e ne sospende gli effetti, facendo presente che l’efficacia della medesima entrerà in atto solo all’avversarsi di un determinato evento.

In particolare, la clausola risolutiva espressa diventa efficace solo se la parte che ne ha interesse dichiara di volersene avvalere (ossia deve esprimere la sua volontà); viceversa, la risolutiva (non espressa) opera indipendentemente dalla dichiarazione della parte.

Parlando del concetto in termini ancora più pratici, considera che l’esempio principe per la condizione sospensiva è l’approvazione del mutuo: inserendo tale condizione, infatti, l’acquirente garantisce il suo impegno nel comprare l’immobile, a patto che la banca gli approvi la richiesta di mutuo entro una determinata data.

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Proposta d’acquisto con assegno o bonifico

Chiariamo sin da subito che non esiste una regola scritta che preveda che a una proposta d’acquisto debba necessariamente essere abbinato un bonifico, un assegno o nulla.

Tuttavia, è la logica che quasi lo impone: se sei un acquirente realmente intenzionato ad acquistare la casa, e dall’altra parte hai un venditore magari un po’ reticente, offrire davanti agli occhi del denaro sonante (seppur non in contanti) è un metodo assolutamente efficace per convincerlo ad accettare la tua proposta.

Il detto popolare “i soldi fanno tornare la vista ai ciechi” esprime bene il concetto.

Differenza fra caparra e acconto

L’ennesimo caso in cui si tende a confondere nello stesso significato due termini diversi è quando si parla di “acconto” e “caparra”. Mai come in questo caso, però, le differenze (e le conseguenze) sono enormi.

Con il termine acconto, infatti, si indica il pagamento anticipato di una parte del prezzo finale dell’immobile. Se poi la transazione non va a buon fine, il venditore è tenuto a restituire l’acconto (a meno che questi non intenda chiedere i danni per il mancato accordo raggiunto, ma quella è un’altra storia).

Anche con il termine caparra si intende un pagamento in anticipo di parte del prezzo finale dell’immobile, ma ha una differenza sostanziale: al tempo stesso è una forma di garanzia sia per il venditore che per l’acquirente. Se infatti l’affare non si conclude per volontà dell’acquirente, il venditore ha diritto a tenersi la caparra. Viceversa, se è il venditore a far saltare il tavolo della trattativa, questi è tenuto a restituire il doppio della caparra all’acquirente.

Differenza tra caparra confirmatoria e penitenziale

La caparra confirmatoria consente alla parte non inadempiente di richiedere anche il risarcimento del maggior danno e l’esecuzione del contratto in forma specifica al fine di acquistare/vendere l’immobile; viceversa, la caparra penitenziale non consente di chiedere null’altro oltre il compenso in denaro.

Nella mia esperienza di agente immobiliare, posso dirti che nella quasi totalità delle transazioni c’è stato il versamento della caparra confirmatoria e non dell’anticipo per due ragioni:

  1. è un modo più semplice che hanno le parti di tutelarsi in caso di mancato accordo;
  2. la tassa di registro è pari allo 0,5% sulla somma versata come caparra confirmatoria, e al 3% in caso di acconto.

La registrazione della proposta d’acquisto

L’anello di congiunzione fra una proposta d’acquisto accettata e l’atto di compravendita finale è la registrazione della prima. Una volta che il venditore accetta la proposta d’acquisto, questa deve essere registrata presso l’Agenzia delle Entrate entro 20 giorni dalla data di accettazione.

La registrazione vede il pagamento di:

  • un’imposta di registro fissa di 200 euro;
  • lo 0,5% sulla somma versata come caparra confirmatoria, o il 3% in caso di acconto;
  • l’immancabile marca da bollo da 16 euro, che si applica su ogni 100 righe della proposta d’acquisto e su ogni allegato.

Ed ecco alcune domande ricorrenti che mi pongono i miei clienti.

Una proposta di acquisto accettata e condizionata all’ottenimento di un futuro mutuo deve essere registrata?

Si. Anche se il mutuo non verrà erogato e pertanto la proposta perderà di efficacia, essa deve essere registrata.

Come si registra una proposta?

Per procedere alla registrazione devi avere due copie del contratto firmate in originale (o un originale ed una fotocopia), il modello F24 ed il modello 69 correttamente compilati (per maggiori info leggi qui).

Differenza fra trascrizione e registrazione

In alcuni casi si può parlare anche di trascrizione della proposta d’acquisto, ma anche qui ci troviamo di fronte a un concetto profondamente diverso. Mentre la registrazione riguarda solo ed esclusivamente l’aspetto fiscale si effettua presso l’Agenzia delle Entrate, la trascrizione viene fatta dal notaio presso i pubblici registri della Conservatoria.

La trascrizione di una proposta d’acquisto non è obbligatoria, ma è una forma di tutela per il compratore, che in questo modo “prenota” l’immobile.

Grazie alla trascrizione, infatti, il venditore non può affittare nè vendere ad altri soggetti per tutta la durata della validità della medesima, vale a dire un anno. In questo intervallo di tempo, le parti dovranno impegnarsi per redarre e firmare l’atto di vendita definitivo.

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È possibile recedere dalla proposta d'acquisto?

Come abbiamo visto in precedenza, la proposta d’acquisto è un impegno dell’acquirente a comprare l’immobile. Se il venditore accetta la proposta, l’acquirente non può tirarsi più indietro senza conseguenze. Fin quando il venditore non accetta, invece, il compratore può sempre ripensarci.

D’altra parte, il venditore non ha alcun tipo di vincolo, e può quindi visionare la proposta d’acquisto ma riservarsi di accettare, in attesa magari che arrivino offerte più allettanti.

Poi, a dirti la verità, ci sono delle opzioni perfettamente legali che, sfruttando la legge, consentono di recedere anche da un preliminare… ma qui entriamo in un campo complicato da spiegare in questa sede e fatto di eccezioni.

Cosa chiedere prima di fare una proposta d'acquisto?

Sono consapevole del fatto che, quando trovi la casa dei tuoi sogni, vuoi solo firmare il preliminare il prima possibile. Tuttavia, comprare un immobile non è uno scherzo, ci si investe un bel po’ delle proprie risorse economiche e bisogna sempre essere attenti a eventuali “fregature”.

Per non correre rischi, ti riporto  un succinto elenco dei documenti che devi richiedere al venditore prima di firmare una proposta d’acquisto:

  • Atto di Provenienza
  • Copia documenti d’identità dei proprietari
  • Visura Catastale
  • Planimetria Catastale
  • Attestato di Prestazione Energetica (APE)
  • Certificato di conformità degli impianti
  • Ispezione Ipotecaria

Qui trovi l’elenco completo dei documenti da controllare prima di comprare casa.

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Sono Elena Manzhos: mamma di due bellissimi figli, moglie e agente immobiliare da oltre 10 anni. Francamente, non so cosa sia più difficile. Più di 15 anni fa mi sono trasferita in Italia dall’est europa, dove insegnavo inglese. Ho sempre avuto la passione per le case; da bambina per la casa della Barbie, ora da professionista immobiliare per gli immobili lussuosi.
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