Sono un agente immobiliare con esperienza pluriennale e, nonostante per me questi argomenti siano ormai familiari, capisco perfettamente perché una compravendita immobiliare possa sembrare un Everest da scalare.
Proposta d’acquisto, preliminare, compromesso, caparra, acconto, condizione sospensiva, mutuo, registrazione: quando compri casa ti trovi improvvisamente davanti a termini che possono avere conseguenze economiche molto importanti.
La cosa più importante da sapere è questa: una proposta d’acquisto immobiliare non è una semplice manifestazione di interesse. Se è formulata come irrevocabile, vincola immediatamente l’acquirente e, quando viene accettata dal venditore e l’accettazione giunge a conoscenza del proponente, spesso diventa un vero e proprio contratto preliminare.
Per questo io considero la proposta uno dei documenti più delicati di tutta la compravendita.
In questa guida proverò a spiegarti come funziona, cosa controllare prima di firmare, cosa succede alla caparra, come inserire correttamente una condizione per il mutuo e cosa accade se una delle parti cambia idea.
Menu argomenti:
Differenze fra proposta d’acquisto e preliminare
Con la proposta d’acquisto il compratore comunica al proprietario la propria volontà di acquistare un determinato immobile a determinate condizioni.
Normalmente vengono indicati almeno:
- immobile che si vuole acquistare;
- prezzo offerto;
- modalità e tempi di pagamento;
- termine entro il quale il venditore può accettare;
- data prevista per il rogito;
- eventuali condizioni sospensive;
- somma eventualmente consegnata a garanzia.
Prima dell’accettazione, la proposta e il preliminare sono due cose differenti.
Una proposta irrevocabile vincola l’acquirente per il periodo indicato, mentre il proprietario rimane libero di accettarla oppure rifiutarla.
La situazione cambia quando il venditore accetta.
Se la proposta contiene gli elementi necessari per formare un contratto preliminare, l’accettazione del venditore, quando arriva a conoscenza del proponente, determina normalmente la conclusione del contratto. Da quel momento non siamo più semplicemente davanti a un’offerta: compratore e venditore hanno assunto obblighi reciproci.
Per questo bisogna leggere con molta attenzione il modulo prima di firmarlo.
Molti moduli delle agenzie immobiliari specificano espressamente che, una volta comunicata al proponente l’accettazione del venditore, la proposta costituisce contratto preliminare.
La firma di un successivo documento più articolato può essere utile per disciplinare meglio l’operazione, ma non bisogna partire dal presupposto che fino al cosiddetto “compromesso” precedente non sia successo nulla.
Differenze fra preliminare e compromesso
Qui posso semplificarti la vita.
Preliminare e compromesso vengono normalmente utilizzati per indicare lo stesso contratto.
“Contratto preliminare” è il termine giuridicamente più corretto, mentre “compromesso” è l’espressione che continuiamo a utilizzare nel linguaggio comune.
Il preliminare obbliga venditore e compratore a stipulare successivamente il contratto definitivo di compravendita.
Il trasferimento della proprietà non avviene con il preliminare: avviene normalmente con il rogito notarile definitivo.
Cosa deve contenere una proposta d’acquisto?
Una buona proposta non deve essere inutilmente complicata, ma deve essere sufficientemente precisa da evitare interpretazioni differenti tra venditore e compratore.
Tra gli elementi che consiglio di disciplinare troviamo:
- dati dell’acquirente;
- dati del venditore, se disponibili;
- identificazione dell’immobile e delle pertinenze;
- prezzo offerto;
- modalità di pagamento;
- somma consegnata alla proposta e sua qualificazione;
- eventuali ulteriori pagamenti prima del rogito;
- termine di irrevocabilità della proposta;
- data entro la quale stipulare il rogito;
- momento della consegna dell’immobile;
- eventuale presenza di persone o contratti di locazione;
- eventuali condizioni sospensive;
- situazione delle spese condominiali e dei lavori straordinari, quando rilevanti;
- eventuali beni mobili compresi nel prezzo;
- provvigione dell’agenzia immobiliare.
Una proposta non deve limitarsi a indicare prezzo e data del rogito. Deve riflettere i punti realmente importanti della compravendita, perché dopo l’accettazione potrebbe essere già il contratto che vincola entrambe le parti.
Per quanto riguarda la provenienza, è importante sapere se il venditore ha acquistato l’immobile per compravendita, successione, donazione o altra causa.
Qui puoi approfondire il tema dell’atto di provenienza dell’immobile.
Anche la formula “per sé o persona da nominare” deve essere utilizzata con attenzione: la nomina di un soggetto diverso dall’originario proponente ha precise conseguenze civilistiche e fiscali e non dovrebbe essere inserita come formula automatica se non è realmente necessaria.
I moduli predisposti dalle associazioni di categoria possono essere un ottimo punto di partenza, ma un modulo standard non può conoscere le caratteristiche particolari della tua operazione.
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Quanto dura una proposta d’acquisto?
Non esiste un numero di giorni valido per tutte le compravendite.
La proposta indica normalmente una data e un orario entro i quali il venditore può accettarla.
Nella pratica possono essere pochi giorni oppure un periodo più lungo, per esempio quando:
- ci sono più proprietari;
- uno dei venditori vive all’estero;
- esistono procure da verificare;
- la proprietà deriva da una successione complessa;
- la documentazione necessita di approfondimenti.
Più importante del numero di giorni è capire se la proposta sia revocabile oppure irrevocabile.
Nella maggior parte delle compravendite intermediate da un’agenzia viene utilizzata una proposta irrevocabile per un periodo determinato.
Se hai sottoscritto una proposta irrevocabile ai sensi dell’art. 1329 del Codice Civile[1], non puoi semplicemente ritirarla durante il periodo di irrevocabilità. La revoca comunicata durante quel termine è inefficace.
Scaduto il termine senza accettazione, bisognerà invece verificare quanto previsto dal documento sottoscritto.
Differenza fra condizione e clausola
Questi due termini vengono spesso utilizzati come se fossero sinonimi, ma non lo sono.
- Una clausola è semplicemente una disposizione contenuta nel contratto: può riguardare il prezzo, la consegna, il rogito, una garanzia oppure qualsiasi altro aspetto dell’accordo.
- Una condizione, invece, nel significato previsto dall’art. 1353 del Codice Civile, è un evento futuro e incerto dal quale le parti fanno dipendere l’efficacia o la cessazione degli effetti del contratto.
La condizione sospensiva sospende gli effetti del contratto fino al verificarsi dell’evento previsto. La condizione risolutiva, invece, collega il venir meno degli effetti del contratto al verificarsi dell’evento indicato.
Non va poi confusa la condizione risolutiva con la clausola risolutiva espressa.
Con quest’ultima, disciplinata dall’art. 1456 del Codice Civile, le parti stabiliscono che il contratto si risolva se una determinata obbligazione non viene adempiuta secondo quanto concordato. La risoluzione opera quando la parte interessata dichiara all’altra di volersi avvalere della clausola.
Proposta d’acquisto subordinata al mutuo
Una delle condizioni sospensive più utilizzate nelle compravendite immobiliari è quella relativa all’ottenimento del mutuo.
L’acquirente vuole comprare casa, ma può farlo soltanto se una banca gli concede il finanziamento.
In questi casi scrivere semplicemente: “Proposta subordinata al buon esito del mutuo” secondo me è troppo poco.
È preferibile precisare almeno:
- entro quale data deve verificarsi la condizione;
- l’importo minimo del finanziamento necessario, se rilevante;
- eventualmente la durata o altre caratteristiche essenziali del mutuo;
- come deve essere comunicato l’esito;
- cosa accade alla somma lasciata in deposito se la condizione non si verifica.
Una sospensiva mutuo scritta male può creare più problemi di quanti ne risolva. Bisogna stabilire con precisione qual è l’evento che rende efficace il contratto e fino a quale data deve verificarsi.
Se la condizione non si verifica entro il termine previsto, le conseguenze dipendono dalla formulazione concreta utilizzata nel contratto.
Per questo consiglio di evitare condizioni generiche copiate da internet.
Proposta d’acquisto con assegno o bonifico
Non esiste una regola per cui ogni proposta debba necessariamente essere accompagnata da un assegno.
Nella pratica immobiliare, tuttavia, l’acquirente consegna spesso una somma contestualmente alla proposta.
Qui bisogna capire una cosa importante: consegnare un assegno all’agente non significa necessariamente aver già pagato una caparra al venditore.
Se il documento prevede che l’assegno rimanga in deposito fiduciario presso l’agenzia fino alla conclusione del contratto, la somma viene custodita secondo quanto stabilito nella proposta.
Dopo l’accettazione e la comunicazione dell’accettazione, la somma può assumere la qualificazione prevista dal contratto, per esempio quella di caparra confirmatoria.
Lo stesso principio vale se si utilizza un bonifico: è fondamentale specificare a quale titolo viene versato il denaro e quando deve essere trasferito al venditore.
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Differenza fra caparra e acconto
Caparra e acconto non sono sinonimi.
L’acconto è un pagamento anticipato di una parte del prezzo.
La caparra confirmatoria, disciplinata dall’art. 1385 del Codice Civile, ha invece anche una funzione di garanzia dell’adempimento.
Se chi ha versato la caparra è inadempiente, la parte non inadempiente può recedere dal contratto e trattenerla. Se è inadempiente chi l’ha ricevuta, l’altra parte può recedere ed esigere il doppio della caparra.
Attenzione però a un equivoco molto frequente.
La caparra confirmatoria non significa che ciascuna parte abbia liberamente il diritto di cambiare idea pagando la relativa somma.
Se la parte non inadempiente preferisce non utilizzare il meccanismo della caparra, può in determinati casi chiedere la risoluzione oppure l’esecuzione del contratto, oltre al risarcimento secondo le regole ordinarie.
Caparra confirmatoria e caparra penitenziale
La caparra penitenziale ha una funzione diversa: è collegata a un vero diritto di recesso attribuito contrattualmente a una o entrambe le parti.
Nella pratica delle compravendite immobiliari è molto più frequente incontrare una caparra confirmatoria.
Dal 1° gennaio 2025 è cambiata anche la tassazione: nei preliminari, sia le somme previste come caparra confirmatoria sia gli acconti di prezzo non soggetti a IVA sono assoggettati all’imposta di registro dello 0,5%, oppure alla minore imposta applicabile al contratto definitivo.
Quindi il vecchio confronto fiscale “0,5% sulla caparra contro 3% sull’acconto” non è più valido per i preliminari stipulati dal 1° gennaio 2025.
La registrazione della proposta d’acquisto
Non tutte le semplici proposte devono essere automaticamente registrate.
La questione cambia quando la proposta viene accettata e il suo contenuto è sufficiente a determinare la conclusione di un contratto preliminare.
In quel caso siamo davanti a un preliminare soggetto a registrazione.
Nel 2026 il termine ordinario per chiedere la registrazione degli atti soggetti a registrazione in termine fisso formati in Italia è di 30 giorni dalla data dell’atto.
Questo è un punto importante perché per molti anni le guide e gli articoli online hanno indicato il vecchio termine di 20 giorni.
In presenza di un agente immobiliare, il mediatore ha specifici obblighi di registrazione per i preliminari conclusi a seguito della propria attività, comprese le accettazioni di proposte che contengano già gli elementi sufficienti a formare il preliminare.
Per un preliminare soggetto all’imposta di registro sono normalmente dovuti:
- 200 euro di imposta fissa di registro;
- imposta di bollo secondo la forma e le modalità previste;
- 0,5% sulle somme previste come caparra confirmatoria;
- 0,5% sugli acconti di prezzo non soggetti a IVA, dal 1° gennaio 2025, salvo la minore imposta applicabile al definitivo.
Per gli acconti relativi a operazioni soggette a IVA si applicano invece regole differenti.
Le imposte proporzionali pagate sul preliminare vengono imputate all’imposta principale dovuta per la registrazione del contratto definitivo, secondo quanto previsto dalla normativa.
Una proposta accettata ma subordinata al mutuo deve essere registrata?
Il fatto che un preliminare sia sottoposto a una condizione sospensiva non significa automaticamente che non esista alcun contratto da registrare.
Se attraverso proposta e accettazione si è concluso un contratto preliminare, anche se i suoi effetti sono subordinati al verificarsi della condizione, bisogna valutare e adempiere correttamente agli obblighi di registrazione.
Per questo non aspetterei l’esito del mutuo per chiedermi se la registrazione sia necessaria.
Registrazione e trascrizione: qual è la differenza?
Registrazione e trascrizione sono due cose completamente differenti.
- La registrazione riguarda soprattutto l’adempimento fiscale del contratto.
- La trascrizione del preliminare nei registri immobiliari offre invece una tutela molto più forte all’acquirente nei confronti di eventi successivi.
Per poter trascrivere il preliminare, il contratto deve avere la forma prevista dall’art. 2645-bis del Codice Civile: in particolare deve risultare da atto pubblico oppure da scrittura privata con sottoscrizione autenticata o accertata giudizialmente.
Con la trascrizione il compratore “prenota” giuridicamente l’acquisto: il successivo definitivo può prevalere su determinate trascrizioni o iscrizioni eseguite contro il venditore dopo la trascrizione del preliminare.
Questa tutela può essere particolarmente importante quando:
- passa molto tempo tra preliminare e rogito;
- vengono versate somme elevate prima dell’atto definitivo;
- esistono rischi legati alla situazione patrimoniale del venditore;
- si acquista un immobile in costruzione;
- l’operazione ha un valore particolarmente elevato.
Nemmeno la durata della trascrizione è semplicemente “un anno”.
Gli effetti cessano se non viene trascritto il definitivo o altro atto previsto dalla legge entro un anno dalla data concordata per la conclusione del definitivo e, in ogni caso, entro tre anni dalla trascrizione del preliminare.
È possibile ritirarsi da una proposta d’acquisto?
Dipende dal momento in cui vuoi ritirarti e da quello che hai firmato.
Prima dell’accettazione: se la proposta è revocabile, bisogna verificare le regole applicabili e le modalità con cui comunicarne la revoca.
Se la proposta è irrevocabile: per il periodo stabilito la revoca è inefficace.
Dopo l’accettazione: se l’accettazione è arrivata a conoscenza del proponente e si è formato il preliminare, non esiste un generico “diritto di ripensamento”.
Firmare una proposta irrevocabile pensando “male che vada perdo l’assegno” è un errore. Dopo la conclusione del preliminare, le conseguenze dell’inadempimento possono andare oltre la semplice perdita della caparra.
Naturalmente il contratto può contenere condizioni, diritti di recesso o altre previsioni che cambiano la situazione.
Ogni caso deve quindi essere letto sulla base del documento effettivamente firmato.
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Cosa succede se il venditore accetta e poi non vuole più vendere?
Una volta concluso il preliminare, anche il venditore è vincolato.
Non può semplicemente dire:
“Ho cambiato idea, non vendo più.”
Se ha ricevuto una caparra confirmatoria e risulta inadempiente, l’acquirente può, ricorrendone i presupposti, recedere ed esigere il doppio della caparra.
Ma questa non è necessariamente l’unica strada.
In determinate circostanze la parte non inadempiente può domandare la risoluzione e il risarcimento oppure chiedere l’esecuzione in forma specifica ai sensi dell’art. 2932 del Codice Civile.
In termini semplici: se il venditore si rifiuta di stipulare il rogito dopo essersi validamente obbligato a vendere, in determinate condizioni il compratore può chiedere al giudice una sentenza che produca gli effetti del contratto definitivo non concluso.
Naturalmente si tratta di una tutela giudiziaria importante e la sua applicabilità deve essere verificata sul contratto concreto.
Cosa controllare prima di fare una proposta d’acquisto?
Quando trovi la casa che stavi cercando da mesi, la tentazione è firmare immediatamente per evitare che venga acquistata da qualcun altro.
Lo capisco benissimo.
Ma proprio perché la proposta può diventare un contratto preliminare, io preferisco verificare il maggior numero possibile di informazioni prima della firma.
Tra i documenti e gli elementi che possono essere rilevanti troviamo:
- atto di provenienza;
- identità e poteri del proprietario o dell’eventuale procuratore;
- visura catastale;
- planimetria catastale;
- ispezione ipotecaria;
- titoli e documentazione urbanistico-edilizia disponibili;
- eventuali sanatorie o condoni;
- Attestato di Prestazione Energetica;
- situazione condominiale;
- eventuali lavori straordinari deliberati o in discussione;
- eventuali contratti di locazione;
- situazione occupativa dell’immobile;
- agibilità, quando rilevante per la specifica operazione;
- documentazione relativa agli impianti disponibile.
Particolare attenzione merita la situazione urbanistica e catastale dell’immobile.
Una planimetria catastale corrispondente allo stato di fatto, da sola, non dimostra infatti che tutte le opere siano regolari urbanisticamente.
Qui trovi anche la guida completa ai documenti necessari per vendere e verificare un immobile.
Cosa scrivere nella proposta se i documenti non sono ancora stati verificati?
Questo è un problema molto frequente.
Hai trovato la casa, vuoi bloccarla velocemente, ma il tecnico non ha ancora terminato le verifiche urbanistiche oppure mancano alcuni documenti.
Non farei finta che il problema non esista.
La proposta deve essere costruita tenendo conto di ciò che non è ancora stato verificato.
Se una verifica è essenziale per la decisione dell’acquirente, è meglio disciplinarla espressamente nella proposta indicando quale controllo deve essere effettuato, da chi, entro quale termine e quali conseguenze produce un eventuale esito negativo.
Una generica frase come “salvo verifica documenti” può creare discussioni su cosa si intendesse realmente verificare.
È molto più chiaro specificare, a seconda del caso, se l’operazione è subordinata:
- alla verifica della regolarità urbanistico-edilizia;
- alla verifica di determinate iscrizioni o trascrizioni;
- alla produzione di uno specifico documento;
- all’ottenimento del mutuo;
- alla regolarizzazione di una determinata difformità entro una certa data.
Lo stesso ragionamento vale per il venditore.
Prima di accettare una proposta consiglio di controllare che prezzo, tempistiche, sospensive e modalità di pagamento siano realmente compatibili con le proprie esigenze.
Una proposta ben scritta serve proprio a questo: ridurre le sorprese tra la firma e il rogito.